いつまでも 新規開拓 をしてたらいけません！
いつまでも 新規開拓 をしてたらいけません！
えっ、意外ですか？ これ正確には 売上の大半を 「新規開拓に頼らざるを得ない」 状況がずっと続くようじゃ、 ダメ！とう意味です。 なぜか？ ちょっと考えれば分ることですが、、、 何十年もビジネスをしていたら お客さんは膨大な 数になるはずですよね。 だって 、毎年顧客を獲得してるとしたら 1年目の顧客 ＋2年目の顧客 ＋3年目の顧客、、、、 10年目の顧客＋、、、、、20年目の顧客 となるはずですから。 つまり、 毎年顧客が増え続けたら、 顧客リストは 「太り続ける」ます。
結果、どこかの時点で 営業活動の軸足が新規開拓から既存顧客の深耕に 移るはずです。 顧客数＝新規客＋既存客－流出客 もし、何十年も新規開拓が 売上の中心だとしたら、、、 おそらくそれは新規客と 既存客の「和」より、 流出客の方が多い ということを示している可能性 大です。
※もう1つの可能性として、 顧客の獲得力を上回る 組織の拡大というのもあり得ます。 といっても、 この場合何十年も続かないと思います。 一般的に、 新規顧客の獲得には 既存客に何かを販売する 時に比べて5～10倍の コストがかかると言われています。 つまり、新規の売上が 大半を占め続けているとしたら ほとんどイコールで 「自転車操業」という場合が多いです。 ※例外はあるかもしれませんが。
もし、 上記のような状況であれば、 するべきことは
× 新規開拓
?○既存顧客の維持＆アップセル商品の開発
ということになります。 もし、売っているものが「 まとも」なら、初回のお客 様に売るよりも 「既にあなたから買ったことに満足 してくれている顧客」に 売る方がよほど楽です。
私はクライアントの新規開拓をお手伝いする 立場ですが、 何十年も新規で顧客獲得をしないと 行けない状況を推奨している わけではありません。
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