ペニーギャップ : マーケティング 用語
マーケティング 用語の話です。
ペニーギャップ とは
ペニー とは、1 セント のことです。
お客様は1セントでも、お金を払う場合は、無料の場合より反応が極端に悪くなります。
そのことを表現した用語が、「ペニーギャップ 」です。
ご自分が お客様 の 立場 だったら、やはり同じだろうなあと思いませんか？
私達は 現金 なもので、「 無料 （ ただ ）」だと思うとちょっと 興味 のあるものを 気軽 に手に取ります。
逆に、1円でもお金が 発生 すると、それなりに興味のあるものにしか反応しないものです。
踏み絵としての 有料化
裏を返せば、 購買 意欲 の高い「 良い 見込み客 」を見つけるためには、 集客 の 段階 から 単価 は安くても良いので、お金を頂いて 商品 や サービス を提供する必要があるということです。
これは、一種の「 踏み絵 」です。
1円でも お金 を払ってもらうことで、お金をお支払いいただくことで、 本購入 を前提としたお試しなのか、単なる冷やかしなのか？を 見極め る事ができるわけです。
例えば、 化粧品 通販 などでは、 無料 サンプル を配る会社と有料の サンプルキット を 販売 している会社に分かれます。
いずれの場合も、何件のサンプル請求があれば何10％の見込み客が継続購入に進むか？をきちんと把握しているはずです。
無料サンプルと有料サンプルのどちらを使うか？で会社の マーケティング 方針がわかれるわけです。
無料と有料どちらが有効か？
ペニーギャップを踏まえて、無料のサンプルを使う場合は、まずは顧客リストの母数をたくさん集めることを重視しています。
質より量というイメージです。
ただし、どの広告媒体から入ってきた見込み客が、本購入に進む確率が高いか？についてはチェックしているでしょう。
これは、オプトイン（リストに登録してもらうこと）の数重視の施策といえるでしょう。
有料のサンプルを使う場合は、本購入に進む確率の高い見込み客だけを集めようとしていますから、むしろ量より質の考え方です。
求める価値を見極めるためにお金を支払うことを厭わない見込み客を集めるわけですから、当然、その後の購入率は高くなる傾向にあります。
これは、最初から、 ペニーギャップ をクリアした顧客だけを相手にするので質重視の施策といえるでしょう。
今、同じ業界ので 有料サンプル と無料サンプル両方の事例をあげました。
最終的には自社のビジネスや求める 顧客 に合わせて選択すれば良いです。
とりあえずリストを作って、そこに売り込むのも、最初にペニーギャップをクリアさせてそこに売り込むのも、どちらも選択できます。
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