ダウンセル : マーケティング 用語

2015.07.04 (土)

マーケティング 用語でいう ダウンセルとはある商品を販売しようとした際に、顧客が予算が合わない、そこまでのクォリティを求めていない、などの理由で購入を見送ろうとした際に、当初より低いグレードの商品を提案する方法です。より上級の手法を販売しようとするアップセルとは真逆の手法です。

 

例えば、男子大学生が家電量販店でヘアドライヤーを買おうとしているとします。そのときに、販売員が最新式のマイナスイオンで髪の毛がサラサラになる1万円のドライヤーを薦めました。しかし、学生としては別にヘアドライヤーにそこまでのこだわりがないので、「髪さえ乾けばなんでもイイ」と考えているので、販売員が薦めた1万円のドライヤーは過剰品質です。しかも、学生はドライヤーの予算を2?3千円で見積もっていました。そうすると、1万円の最新ドライヤーは売れませんよね?販売員はすかさず、台湾メーカーの価格の安いヘアドライヤーを提案して、その場で学生に購入を決めさせました。

 

ここででてくるのが、 ダウンセル です。

 

お客様が購入を取りやめ用としているときに、当初、売ろうとしていたものよりも、グレードの低いものを販売するわけです。

 

それでは損が出るのでは?と思うかもしれませんが、お客様を来店させる時点で
マーケティング コストは発生しています。ですから、可能な限り来店客には何かを購入して貰う必要があるのです。何も買わずに変えられるよりは、安くても何か買ってもらった方が得です。

 

また、ポイントはこの手法がいわゆる「値下げ販売」とは違うことです。

 

同じ商品の価格を下げているわけではないところがポイントです。

 

インターネット通販では、ワンタイムオファーという手法を使って、お客様が購入ページから離脱しようしたタイミングでポップアップでダウンセルの商品を提案するような手法が取られることがあります。


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