ペニーギャップ : マーケティング 用語

2015.07.10 (金)

マーケティング 用語です。

 

ペニーとは、1セントのことです。お客様は1セントでも、お金を払う場合は、無料の場合より反応が極端に悪くなります。そのことを表現した用語が、「ペニーギャップ」です。ご自分がお客様の立場だったら、やはり同じだろうなあと思いませんか?私達は現金なもので、「無料(ただ)」だと思うとちょっと興味のあるものを気軽に手に取ります。逆に、1円でもお金が発生すると、それなりに興味のあるものにしか反応しないものです。

 

裏を返せば、購買意欲の高い「良い見込み客」を見つけるためには、集客の段階から単価は安くても良いので、お金を頂いて商品やサービスを提供する必要があるということです。これは、一種の「踏み絵」です。1円でもお金を払ってもらうことで、お金をお支払いいただくことで、本購入を前提としたお試しなのか、単なる冷やかしなのか?を見極める事ができるわけです。

 

例えば、化粧品通販などでは、無料サンプルを配る会社と有料のサンプルキットを販売している会社に分かれます。いずれの場合も、何件のサンプル請求があれば何10%の見込み客が継続購入に進むか?をきちんと把握しているはずですが、無料サンプルと有料サンプルのどちらを使うか?で会社の マーケティング 方針がわかれるわけです。

 

無料のサンプルを使う場合は、まずは顧客リストの母数をたくさん集めることを重視しています。質より量というイメージです。ただし、どの広告媒体から入ってきた見込み客が、本購入に進む確率が高いか?についてはチェックしているはずです。オプトイン(リストに登録してもらうこと)の数重視の施策といえるでしょう。

 

有料のサンプルを使う場合は、本購入に進む確率の高い見込み客だけを集めようとしていますから、むしろ量より質の考え方です。求める価値を見極めるためにお金を支払うことを厭わない見込み客を集めるわけですから、当然、その後の購入率は高くなる傾向にあります。これは、最初から、 ペニーギャップ をクリアした顧客だけを相手にするので質重視の施策といえるでしょう。

 

今、同じ業界ので有料サンプルと無料サンプル両方の事例をあげましたが、最終的には自社のビジネスや求める顧客に合わせて選択すれば良いので、とりあえずリストを作って、そこに売り込むのも、最初にペニーギャップをクリアさせてそこに売り込むのも、どちらもありです。


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