戦略と戦術: 経営戦略

2015.07.25 (土)
経営戦略

結果として、売上が伸びない。業績があがらない。利益が残らない。というような現象が会社に置きているときには、まず、そうした好ましからざる現象が、戦略的な失敗によるものなのか?それとも戦術的な失敗によるものなのか?という点です。

 

経営戦略 というのは、すごく単純化すれば「どこで何をするか?」を決定するです。言い換えれば、 ビジネスモデル とか 事業構造 というような内容です。そして、戦術というのは「どうやるか?」と言う問題ですから、 マーケティング 施策とか 営業 活動がそれにあたるでしょう。

 

例えば、売上が伸びない。業績があがらない。利益が残らない。と言う現象が、戦術的なものであれば、現場レベルの改善で業績は向上します。例えば、営業力 を上げるとか、 コピーライティング を磨くとか、 広告 を変えるとか、経費を削減するとか、仕事の手順を変えるとかそういったことで業績を改善することができるわけです。

 

しかし、失敗が戦略的なものであったなら、上記のような点を改善したところで業績への影響は極めて限定的か、ほとんど皆無ということになり、現場には徒労感が漂います。ここで言う戦略とは「どこで何をするか?」です。言い換えれば、どのマーケットで、どの商品を、いくらで、誰が、売るのか?という選択です。この選択を間違えていたなら、どんなに営業マンが頑張っても、経費を削減しても、仕事の手順を変えても業績は上がりません。むしろ、そうした延命措置を行って本質的な課題解決を先延ばしにすることで、会社の寿命を縮める恐れすらあります。

 

経営者の中には、「俺が売れば売れる」と豪語する凄腕営業マンがたくさんいます。それはそれで素晴らしいことですし、敬服に値します。しかし、一方で、その商品が自分しか売れないものとしたら、それはすでに 経営戦略 上で重大なミスを犯しているとも言えます。なぜなら、「自分しか売れない商品」を会社組織で売ろう考えているわけですから、既に「どの商品を」と「誰が」の選択でミスを犯していることになります。あるいは会社組織として売るには、マーケットサイズが十分でない可能性もあるでしょう。

 

個人レベルの売れる・売れないは戦術の話です。例えば、宮本武蔵は戦術(極小単位ですが)レベルでは最強かもしれません。しかし、関が原の合戦で武蔵が従軍した西軍はどんな最後を迎えたでしょうか?ご存知の通り、我が国の歴史上最大の敗戦を喫しました。個人レベルの卓越が戦略レベルの失敗をひっくり返すことはありません。先の大戦で、坂井三郎級のエースパイロットがあと10人いてもやはり我が国は配線していたでしょう。これも、最初から戦うべきではないのに戦端を開いた事自体に問題があります。

 

また、卓越した個人の営業力が頼みの組織は、組織としては未熟です。一騎当千の個人がいなくても、勝ち続けられる組織を作れないとすれば、すでに、そこには 経営戦略 そのものが無きに等しいといえるかもしれません。

 

戦略上の失策は、戦術レベルの卓越では補うことは出来ません。「何を、誰が、どこで」を間違えば「どのように」売ろうと結局はうまく行きません。 経営戦略 上の責任者は「何を、誰が、どこで」の用件を正しく設定する義務があります。


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