起死回生の マーケティング戦略

2016.07.27 (水)
元手なしでビジネスをするには?

まだ、前職をやめたばかりの頃の話。

 

その当時のぼくの状況といえば、

収入なし、貯金なし、人脈なし、家族ありというヤバイヤバイ状況だった。

 

挙句に住んでいたエリアの治安があまりよろしくなく、

普通だったらほとんどめくら判で通る雇用保険の支払い手続きが

全く通らない。

 

営業活動をしようにも、

交通費もない有様なので随分遠くまで自転車で移動していたし、

外食は高いので外、外にいる時は昼ごはんを抜くのが当たり前だった。

 

 

 

相当やばい状況だが、

何とか仕事をしなければ先はない。

 

 

しかし、

仕事を探そうにも金はない。

 

 

八方塞がり。

 

お先真っ暗。

 

 

1件でも仕事を獲得しようと、コストをかけずにできることを

ありとあらゆることをやった。

 

 

 

それこそ、

家にある本は片っ端からAmazonのマーケットプレイスで

売りましたし、売れたお金を元でに「せどり」みたいなこともやった。

 

 

ちょっとでも、元手をかけずに粗利を稼げる方法があれば

すぐに試しているような状況だ。

 

 

まあ、あの頃はやばかった。

 

 

そんな時、前職で働いていた会社から連絡がった。

 

 

「研修の講師を探してんねん」

 

聴けば、某大手家電メーカーの地方支部で街の電気屋さんの

オーナーを集めて講演会をしたいが講師が見つからないという話だ。

 

 

 

当時は、いわゆる「地デジ」バブルが弾けた直後で

家電業界はどこも苦しい状況だった。

 

 

地デジバブルというのは、アナログ放送が地上波デジタル放送に

完全に切り替わるタイミングで、家電のそれも黒物部門限定で

訪れた好況を指す。

 

 

「テレビを地デジ対応に切り替えないと、テレビが見られなくなる」

といことで、まあテレビが売れに売れたわけだ。

 

 

だから、地デジ切り替え直前までは

家電業界のそれも黒物部門は活況を呈していた。

 

 

しかし、それは見方を変えれば「需要の先食い」をしていたわけだ。

 

 

需要を先食いしているのだから、

当然のごとくその後、テレビは一気に売れなくなる。

 

 

 

ぼくの前いた会社は、そのテレビを売るための

販促物を作っている会社だった。

 

だから、バブルが弾けたダメージが直撃した。

 

 

売上は一瞬で、前年対比2分の1。

 

当然、キャッシュが回らなくなるから、

スタッフも一気にリストラした。

 

 

ぼくはたまたま経営企画室という社長に近いところで

働いていた。

 

 

結果として、リストラの判断を間近で見ていたわけだ。

 

 

いたたまれない気持ちになった。

 

 

上司も、部下も、同僚も、一切合切クビにしなければいけないのだから。

 

 

それで、ぼくも会社をやめた。

 

 

そんな背景なので、当然のごとくメーカーにお金はない。

 

 

以前であれば、

1時間あたり30万くらいの講師料を払っていたそうだが、

今やメーカーではそんな予算もおりない。

 

 

だから、

「今野くんの知り合いで、誰か先生おらんかな?」

という、問い合わせがあったわけだ。

 

 

しかも、

「でも、お金は出されへんねん。予算厳しいらしいで」

という条件付き。

 

 

 

バカか!

 

 

と、ぼくは心のなかで悪態をついた。

 

だが、

話を聞いた瞬間、ぼくにはあるアイデアが浮かんでいた。

 

 

起死回生の マーケティング戦略

 

 

聴けば、講演会は数百人の店舗オーナーを集めて

開催されるという。

 

 

ただし、講演料は出ない。

 

 

そこで、考えたのは

「ただでもいいから、数百人の店舗オーナー相手に話したいのは誰か?」

ということだった。

 

 

一社だけ、当てがあった。

 

 

以前、ダイレクトメールでアポをとった会社だ。

その会社は、経営者向けの教材を手広く販売していた。

 

一件あたりの単価も、

サラリーマンの月収ほどで、結構高単価だ。

 

 

この会社の社長であれば、

店舗オーナーの前で話をすることに興味を持つかもしれない。

 

 

問題は、どう切り出すか?だ。

 

 

間違っても、

「ただで講演をやってくれませんか?」

なんて切り出す訳にはいかない。

 

 

人間誰だって、ただでものを貰いに来た人間には好感を持たないものだ。

 

 

では、どう切り出せば良いのか?

 

 

悩んだ。

 

ノートにメリットとデメリットを殴り書きしたり、

相手の立場からみて「講演」にどんなメリットがあるのか?

について書ける限りのことを書き出したり、

書きだしたものを読み上げてみたり、

落ち着きをなくした動物園の熊のように

部屋の中を行ったり来たりしながら、必死に考えた。

 

 

 

結局、この時、考えに考えてひねり出した一言が、

その後、数百万の利益を生み出すことになる。

 

 

 

たった5秒の商談

 

 

兎にも角にも、その社長にアポをとり、

対面して挨拶もそこそこに必殺の一言をぶつけた。

 

その時、ひねり出した言葉はこうだ。

 

「オーナー経営者、250名の前でプレゼンをする機会があります。

ご興味ありますか?」

 

魅惑的な響きじゃないか?

 

そして、返す刀でぼくはこう言い添えた。

 

「もちろん、その場で販売をする許可もとってあります。

交通費、宿泊費もこちら持ちです。いかがでしょうか?」

 

Cropped image of businessmen shaking hands in front of female colleague at office

Cropped image of businessmen shaking hands in front of female colleague at office

もちろん、

その場で一発でOKをもらった。

 

所要時間5秒

 

かなり後日のことになるが、

この出来事を期に信頼を得て、いらい数年にわたって

年間7桁の金額の仕事をこちらの社長から頂いている。

 

 

これをきっかけに、ぼくの財政事情が一気に改善したのは言うまでもない。

 

 

しかし、

考えてみれば、ぼくがしたことといえば、

「無料で講演会をしろ」とい話を「プレゼンの機会」と言い換えただけだ。

 

しかも、

費用はメーカー持ちだから、ぼくに持ち出しはない。

 

メーカーは販売機会を社長に提供する代わりに講演会をゲットし、

社長はメーカーに無料で公演する代わりに「販売機会」をゲットしたというわけだ。

 

 

ぼくは間にたって、両サイドから成功報酬で講師のアレンジ料と

商品販売成功時の手数料を受け取る契約を結んだ。

 

元手はなし。

 

この起死回生の マーケティング戦略 こそ「アライアンス」だ。

 

 

言ってみれば、企業の緩やかな提携や物々交換を指す。

 

 

お互いにキャッシュアウトすることなく、

必要なリソースを得る方法だ。

 

 

実際この場合だって、オーナー経営者を250人集めようと思えば

かなりの集客コストが必要なところを無料で集められる点で

社長にとってのメリットは大きい。

 

 

もちろん、メーカー側にとっても1講演30万円のコストを

無料にすることが出来て、しかも有名講師を招聘できたわけだ。

※しかも、メーカー側は他の支店が噂を聞きつけて講演を依頼したから、

合計3講演することになった。つまり、100万円近くコストを削減できたわけだ。

※結果として、聴衆は合計470名になったから社長側にもメリットがあった。

 

 

それにメーカー側としても、店舗のオーナーに対しても面目が立つ。

 

お互いにとって悪い取引ではない。むしろ上出来だろう。

 

 

そして、このアライアンを仲介したぼくにも恩恵が得られるというわけだ。

 

ただし、
マーケッティング戦略 と言っても
この段階ではアライアンスをほとんど無意識に仕掛けていたわけで

ぼくはアライアンスという言葉すらしらなかった。

 

 

 

この起死回生の マーケティング戦略 ?≒アライアンスについて

本格的に知ることになったのはもっと後のことだ。→アライアンスとは


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