お客様に上司を説得してもらうには?

2014.02.19 (水)

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お客様に上司を説得してもらうには?

B2Bの営業の場合、窓口と決済者が違う場合が

よくあります。

 

もちろん、決裁者を商談の席に連れて来てもらう

工夫は大切なんですが、100%その状況を

作り出せるかと言えば、難しいと思います。

でも、見込み客も会社組織です。

 

窓口で対応して下さっている担当の方が稟議を

通してくれなければ成約にはたどり着けません。

いってみれば、購買心理と組織内の利害関係を

考えておく必要があるのです。

この場合、考えなければいけないことは2つです。

 

1.担当者の方を味方につける

2.上司を説得する武器を渡す

 

利害関係や立場などケースバイケースの部分が

あるので抽象的に書きます。

 

1.については、さらに2つの要素を考えます。

①担当者の思考の幅。

自分の仕事(利益)さえまっとう出来れば

いい人なのか?

会社の利益を考える人なのか?

社会的なことも含めて考える人なのか?

これによって、話すべきことが変わってきます。

 

②リスクの回避

①の段階で、担当者さんが感じるベネフィット

がどこにあるかを掴んでお話できていれば

次は、担当者さんの「組織内でのリスク」を

どう避ければいいかを伝えます。

あけすけに言えば「どうすれば、怒られないか」

です。

 

2.についてはも2つあります。

①担当者さんが上司に説明するための

  わかりやすい資料。要するに、私たちがその

場にいなければ内容が伝わらない資料では

ダメだ。ということです。

②担当者さんが上司を説得するためのセールス

  トークを伝える。①を有効に使っていただく

ためには大切なことです。

実際、担当者さんと一緒に上司を説得する

ためのロープレをやったこともあります、笑

 

1.が大前提です。

これが出来れば、2.のちょっとした工夫で上手くいく

ことが多いです。

 

法人営業とはいえ、お客様は法人では

ありません。

「人間」です。

それを前提にしないと、営業も、

マーケティングも上手く行きません。

 

それは、中小企業だろうと

個人事業主だろうと同じこと。

 

あなたが相手にしている

お客様もまた「自分の利害」のため

に会社で働いているのをお忘れなく。

 

営業マンを育成する上でも、

セールストークや応酬話法以前に

お客様の置かれた状況を観察する

というものの見方を教える

必要があるのです。

 

Office North Star

No.1「売りカタ」コンサルタント  今野富康

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