差別化の3つの軸 : マーケティング
言い方はいろいろあれど結局は差別化の切り口は3つしかありません。
- 手軽さ
- 品質
- カスタマイズ
マーケティング をする上でも、経営 資源を最適化する上でも、差別化ポイントを絞ったほうがいいですよね。本当は全部、最高なら良いですが、残念ながら時間にも、お金にも、限度がありますからね。まんべんなく、経営資源をビジネスのあらゆる部分に配分したら、ドコにもトンガリのないビジネスができてしまいます。しかも、小粒の(T_T)
なので、自社の得分野をよく見極めて、押し出していくのが大事なんですね。
まあ、私も何でも屋風ですけど、軸で言うと「カスタマイズ」軸です。クライアントに合わせて、 マーケティング という分野の仕事でも提供仕方が変わりますしね。例えば、 マーケティング を教える場合もあるし、 マーケティング 企画立案を担当する場合もあるし、 マーケティング ?のプロジェクトをマネジメントする場合もあるし、 マーケティング の中でもコピーの提供だけもすることもありますし、 広告の運用をやることもあるし、本当にいろいろですね。
もっとも、今の差別化の仕方では、ビジネスをスケールできなので今後はやり方を変えていく必要はあるのですが、現状は「カスタマイズ軸」です。以下、「手軽さ軸」「品質軸」「カスタマイズ軸」について解説していきますね。
手軽さ軸
簡単に言うと、安い、手に入りやすい、簡単、という価値を提供するという差別化軸です。ただし、それって実は結構難易度が高いです。具体的な業態で言ったら、コンビニとか、ファミレスとか、スーパーとか、チェーンのカフェとか、居酒屋というのはこの軸になりやすいですね。
収益モデルで言うと、低利益率で大量供給するモデルです。ですから、小さな事業主にはあまり適さない軸です。小さなビジネスであれば、どちらかと言えば、高利益率・少量供給のほうが取り組みやすいと思います。
品質軸
例えば、超高品質のスペシャルティ・コーヒーとか、資格が必要な専門性が高いビジネス、士業、柔道整復師、針按摩など、もちろん医師もそうですね。この軸はどちらかというと、高利益率・少量供給のモデルです。
時間投資の観点からしても、小さなビジネスが短期間で頭角を表すには向くモデルです。なぜなら、オールマイティに高い品質を提供するよりも、専門特化したジャンルについて高いスキルや実績を積み上げるほうが効率がいいからです。
カスタマイズ軸
これは、要するにお客様のニーズにフィットした価値を提供することに重きを置くからですね。イメージとしては、コンセルジュ、パーソナル・トレーナー、漢方医なんかがわかりやすいですね。あと、さっき冒頭でお話した私のようなスタイルがそうですね。
キーワードとしては「痒いところに手が届く」というのが理解しやすいかもしれません。いずれにしても、どんなビジネスだあってもお客様のニーズに合わせて提供物を変えていくというのがカスタマイズ軸の本質です。
注意点
混同しやすいところがあるので、説明しておきたいと思います。この軸は、実は2つのものに適応して考えられます。ひとつは業態、もうひとつは業態内での差別化軸です。
例えば、小売の中では、スーパーは全体としては、『手軽軸』です。比較対象としては、築地の仲卸さんは『品質軸』（専門性）と『カスタマイズ軸』でしょう。これはお店によって違います。
しかし、スーパーの中でも、「手軽軸」の大阪の激安スーパー『玉出』と、「品質軸」の成城石井と、地域に密着して品揃えを変えているフレスコやヤオコーは違いますよね。
今回は実は、この辺の話をごっちゃにしてお伝えしています（笑）
というのは、自分が売っている商品や、自分が関わっている業態がそもそもどんな差別化軸で市場から評価されているか？を理解したうえで、そのジャンルの中での自社の差別化軸を探していくほうが効率的だからです。
例えば、弁護士は業態としては典型的な品質軸です。ですから、通常は高利益率・少量提供のモデルを選択します。しかし、だからこそあえて、低利益率・大量供給のモデルをつくることで差別化するパターンも考えられるわけです。実際、月額1万円で顧問業務を請け負っている会社がありますからね。これは、ほとんどの弁護士事務所が品質軸、カスタマイズ軸でサービスを提供しているので、手軽軸を取ると他との「違い」を圧倒的に出すことができます。
喫茶店・カフェの業態でも、ドトールは手軽軸だし、ホテルのラウンジやスペシャルティコーヒーを提供するサードウェーブ系は品質です。カスタマイズという点では、スターバックスが力を入れていますね。ちなみに、私が今まで聞いたことのある最も変わったカスタマイズは、ティーラテのティーをほうじ茶、シロップ抜き、ミルクをソイ（豆乳）で。というものでした。ここまで来ると、ほとんど最初が何の商品だったかわかりませんね（笑）
まとめ
今日は、 マーケティング とか、経営でよく話題になる「差別化軸」についてお伝えしました。まず、差別化軸には「手軽」「品質」「カスタマイズ」の3つがあること、そして、軸を当てはめて考える視点は「業態」「商品」とさらにその中での「差別化」があるということです。
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