落とし所の見つけ方
落とし所の見つけ方
どんな商品を売り込むにしても、「完璧」なものは
存在しません。
なので、顧客に商品やサービスを売り込むときには
欠点も含めて売り込むことになります。
ただし、その際、会話の中で説明する場合であって
も営業マンは頭の中に比較表をもっている必要
があります。
比較表とっても、競合商品ないしは、自社商品の
バリエーションごとの簡単なものでいいんです。
要するに顧客に、価格、機能、ベネフィットの違い
を把握してもらって、「どれか」を買ってもらえる
ように選択基準を提供したいわけです。
たとえば、「早い」「安い」「良い」という基準が
あったとします。
ただし、この３つを満たしている商品は存在しません。
つまり、顧客は
・「早い」「安い」しかし「悪い」
・「早い」「良い」しかし「高い」
・「安い」「良い」しかし「遅い」
という選択肢の中から何を買うのかを選択すると
いうことです。
まあ、かなり単純化していますが、
「落とし所」とはまさにこのことです。
もちろん、自社から買ってもらいたいわけですが、
場合によっては顧客にお引き取り願った方がいい
ケースだってあります。
たとえば、、、
企画提案を求めている顧客の中ではかなり稀ですが、
「価格以外の選択基準がない顧客」が仮に存在
したとするなら、お引き取り願った方がいいかも
しれません。
ただし、かなり稀です。
大抵はこちらが「価値」を説明しきれていないために
顧客が高く感じているのです。
また、新規開拓の場合はこちらが顧客を選べるわけ
ですから、そういう顧客ははじめから避けて通れば
いいのです。
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