今さら聞けない メルマガ とステップメールの違い
メルマガ やステップメールの執筆依頼が増えています。
新型コロナの影響でしょうかね？
From 今野 富康
岐阜 の 自宅より。
コロナ の 感染拡大 は嫌だけれど、
仕事 の 依頼 をいただけるのはありがたいので、
やや 複雑 な 気分 になっております。
依頼が増えてきて気がついたんですが、
メルマガとステップメール って何が違うのかを
はっきりわかっている人って 案外 少ない みたいですね。
そこで、今日はメルマガとステップ メール の違いについて
解説 したいと思います。
目次
メルマガ とステップメールの役割の違い
両者 の 役割 をざっくり説明するとこうなります。
| メルマガ | ステップメール | |
| 役割 | 見込み客 との コミュニケーション 、 信頼 関係 構築、 能力 の提示、 価値観 の 共有 、見込み客とそれ以外の選別。 | とにかく「売る」こと。 |
| 配信スタイル | 頻度 高く 、定期的 に 配信 する。 | 最初から配信数を決めて、各メールに役割を持たせる。 |
メルマガは、お客さんとの関係構築や価値観の共有などコミュニケーションをとり
信頼関係を 構築することがメインの役割です。
一方、ステップメール の 目的 は「売る」ことにつきます。
こんな感じで そもそも 役割 が違います。
役割 の 違い を 理解 した上で、メルマガもステップメールも 適材適所 で 活用 する必要があるんです。
そんなわけで、 違い を踏まえた 上 で 両者 を 効果的 に 活用 するためのポイントを解説して行きます。
メルマガ配信 の ポイント
以下、メルマガ配信の ポイント を 頻度 、 内容 の ２点 から 解説 します。
メルマガ配信の理想的な頻度
メルマガ配信の 理想的 な頻度は、「 毎日 」です。
理由は、 ザイオンス 効果 を 発動 させるためです。
ザイオンス効果とは、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果のことです。1968年に、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが広めました。彼の名前が「ザイアンス」と表記されることもあることから、「ザイアンス効果」と呼ばれることもあります。日本語では「単純接触効果」と呼ばれています。※ferret様より引用させていただきました。
接触頻度が高いほど、 人間 はその 対象 に 好意 を抱きやすい 傾向 にあります。
なので、 理想的 な 頻度 は毎日ということになります。
さらにいうと、配信するメルマガを読むことが お客さん の 習慣に なることが望ましいです。
習慣化 してもらうためには、やはり毎日配信が 効果的 ということになります。
加えて、配信する側としても 毎日 書く方が、週に1回書くよりも書く スピード が上がりやすく、 ネタ も見つけやすくなります。
常に メルマガを 書く前提で生活していると、メルマガのネタに自然とアンテナを張るんです。
これが週に1回だと逆に難しいと思います。
メルマガで配信するべき内容
メルマガで配信するべき内容は、「コンテンツ」です。
「コンテンツ」と言ってもピンとこないかもしれませんが、ざっくり言うと「読んで面白い」「また読もう」「役に立つ」と思ってもらえる内容であることが大切と言うこと。
ちょっとハードルが高いと感じるかもしれませんが、実はそんなに難しくないんです。
メルマガを配信するからには、何かしら売りたいものやサービスがあるはずです。
そして、そのジャンルについて、あなたは専門家だと思います。
お客さんから見て面白いコンテンツと言うのは、「あなた独自の切り口」で語られた出来事の解説です。
出来事の内容は実はなんでも良い。
比較的、受けがいいのは、失敗談、嬉しかった話、頭に来た話、時事ネタ、面白い話と言った内容です。
メルマガではそれらの出来事や事実を紹介した後で、専門家としてのあなたの見解や解説を書けばOK。
あなた独自の見解や切り口がお客さんにとって面白く、役に立つ内容になるはずです。
加えてあなたの価値観や人柄が伝わる内容になるとさらにいいです。
メルマガ配信でやってはいけないこと
メルマガ配信でやってはいけないことの代表は、「売り込みばかりする」ことです。
メルマガの主な目的は信頼関係の構築なので、頻度高く、お客さんにとって面白く、役に立つものであるのが大前提。
だから、信頼関係ができる前に「売り込みばかり」するのは本末転倒です。
もちろん、売り込みをすること自体がNGというわけでありません。
「売り込みばかり」になるのがよくないんです。
感覚としては、メルマガはテレビ番組で、売り込みはCMみたいなものなのだと考えるとわかりやすいと思います。
CMばかりで面白くないテレビ番組なんて誰も見ませんよね。
それと全く同じことなんです。
ステップメール 配信 の ポイント
以下、ステップメール 配信 のポイントを 頻度 、内容 の２点から解説します。
ステップメール配信の理想的な頻度
ステップメール配信の理想的な頻度は、一定期間「毎日」です。
ステップメールは「特定の関心」を持った見込み客を集めて配信することが多いと思います。
例えば、「ビジネスチャンス」とか、「ダイエット」とか。
そして、それぞれの関心事や課題解決について「有益な情報を提供」すると約束して見込み客に登録してもらうわけです。
よくある方法が日数を明示して「✖️✖️日間○○メール講座」というような形で募集することが多いと思いますので自然と日数制限が出てきます。
あるいは「売ること」を目的としているので、一定期間のキャンペーン用に配信する場合も多いでしょう。
この場合もやはり自然と締め切りが発生します。
ステップメールで配信するべき内容
ステップメールの場合は、期間によって配信するべき内容が変わってきます。
なので、絶対に含めなければいけない要素についてだけ解説します。
絶対に含めなければいけない内容は、大きく３つ。
⒈欲求を発生させる情報
⒉商品購入の前提になる事実
⒊商品を購入に導く信念
１つ目は見込み客に「欲求」を発生させるような情報です。
なぜなら、「売るため」に配信しているメールなので、お客さんの購買欲求を刺激する内容が必要になります。
もう少し具体的にいうと、例えば、ダイエットであれば、「見込み客が太っている原因」「太り続けると最終的に何が起こるか」「気がついていないリスク」「痩せると手に入る未来」などなど感情を揺さぶる内容を入れ込むわけです。
煽れと言っているわけではないんです。
でも、お客さんがその情報を知ることで「解決したい！」「このままではいけない！」と感じる内容が盛り込まれていなければお客さんはメールを読み続けることも、商品を購入することもないんです。
なぜなら、特定の関心事・問題意識を持った人を集めてきているからです。
２つ目は、商品購入の前提になる事実です。
「この情報を知っていたら、うちの商品を購入せずにはいられないだろう」という事実があれば最高です。
例えば、実績、客観的なエビデンス、権威からの推薦、商品の有効性や優位性を証明するようなニュースなどなど。
これらの情報をステップメールに盛り込むと、お客さんは感情を揺さぶられて生まれた「違和感」をあなたの提案によって解決したいと思い始めます。
３つ目は商品を購入に導く信念です。
この要素には大きく３つのポイントがあって、まずは情報の発信者であるあなたを信頼できるかどうか。
次に、お客さんが「この方法がベストだ」と信じられるかどうか。
最後に「今すぐ、買うのが最も賢明な判断だ」と思えるかどうかです。
信頼関係を築くためには、ザイオンス効果が有効です。
つまりは、すでにメルマガを送っている相手にステップメールを送るのが有効だということ。
あるいは、広告を使う場合にはある程度の期間読み続けてもらうようにするのが大切ということです。
この方法がベストだと思ってもらうためには、あなたの提案の優位性や他との違いをステップメールを使って伝えていく。
「今すぐ買うのが賢明だ」と思ってもらうためは、締め切りを設け、特典を用意することでお得感を演出するという方法があります。
まとめ
そんなわけで、今さら聞けない メルマガ とステップメールの違いについてお話ししました。
お話ししたように、メルマガは信頼関係構築、ステップメールは「売ることメイン」の手法です。
私はお客様にメルマガを使うことを強くお勧めしていますが、その理由は「信頼関係」ができていない相手に売るのはとても難しいから。
人間は信頼している相手と取引をしたい生き物なんです。その信頼関係を築くのにメルマガは有効だということ。
ステップメールで売る場合にも、メルマガの読者に売る場合と、新規のお客さんに売る場合では期間も内容も違ってきます。
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