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クロージング は本当に必要か？

クロージング が 上手く 行かない・・・。クロージングできない。

という 悩み を 聞く ことが多いです。

 

といっても、今 に 始まった こと ではなく、 10年前 からそんな 話 はありました。

おそらくそれよりはるか 以前 から、クロージングについての悩みは存在したと思います。

 

どんな 商売 でも、 最後 は お客さん に 購入 の 決断 をしてもらわなければ 売上 になりません。

 

購入 を 検討 しているお客さんの 背中 を 押す 、 最後 の ひと押し がクロージング。

 

だから、クロージングが上手く行けば売上は上がるし、 失敗 すればそれまでの 営業 努力 が 台無し になるというわけです。

 

しかし、考えたほうがいいのは、そもそもクロージングは 必要 不可欠 なのか？ということだと思います。

 

売ってくれ！と言ってもらえればクロージングは必要ない

 

端的 に言えば、お客さんが向こうから「売ってください！」と言ってくれるような 状況 であればクロージングなんてそもそも 必要 ありませんよね。

 

逆に お客さんに「買ってください」という 立場 であれば、クロージング必要不可欠になります。

 

個人的 には、ここ 数年 、自分からクロージングをした 経験 がありません。

 

なぜなら、 基本的 にお 客様 が「 依頼 をすることを 前提 とした 商談 」しかしていないからです。

 

私が 有名人 ではありませんので、たくさん 知られているから 依頼 が 来る ということでもありません。

 

そうではなくて、いくつかの 工夫 を 時間 をかけてしてきているからです。

 

理想的 なマーケティングはセールスを不要にする

有名 な 経営学者 ドラッカー の 言葉 です。

 

おそらく、あなたも聴いたことがありますよね。

 

実際 、この 言葉 の 通り で 理想的 な マーケティング ができると セールス はあまり 必要 なくなります。

 

自分 から 積極的 に 売り込んで いるわけではないので、クロージングもあまりしなくなります。

 

殆どの 場合 は、ご 発注 いただくことを 前提 とした 価格 や 納期 の 交渉 が 商談 の 主な 内容 です。

 

 

マーケティング というのは 曖昧な 言葉 なので、今回 は「 売れる 仕組み 」のことだと思ってください。

 

といっても 基本的 な 構造 はそれほど難しくありません。

 

認知 ・ 信用 ・ 成約

簡単に 言うと、見込み客 に 認知 してもらって、 信用 してもらって、お客さんにお声がけいただいて 成約 にいたるという 流れ を仕組みにするのが ベター です。

 

認知は例えば、何らかのイベントに参加したり、イベントを主催したり、運営を手伝ったりしながら増やしていきます。交流会ももちろんありですね。

大切なのはその後、信用構築をするための手段を確保することです。

 

信用構築フェーズは、3つの様をを抑えることが重要です。

１． 接触 頻度

２． 能力 の 提示

３． 人格 の 提示

 

接触頻度 については、言い古されていることですが ザイオンス の 法則 というのがあります。

接触頻度 が 高い 人 に 人間 は 好意 をいだきやすいということ。

 

典型的 な 手段 としては、 メルマガ 、 LINE などがあります。

他にも Facebook に インスタグラム 、 ブログ などなどいろんな チャンネル を 活用 するのが ポイント です。

法人 で ある程度 の コスト を出せるのであれば、 FAX や 郵送 の ニュースレター という 方法 もあります。

 

能力 の 提示 は 簡単に 言うと、「 知識 」と「 実績 」をいろいろな 形 で 発信 するということです。

仕事 をしていれば、当然、 素人 にはない知識が蓄えられていきますよね。

その知見を折に触れて発信のがベターです。

さらに、仕事で挙げた実績もどんどん発信します。

実績を示すことができると、シンプルな行動ですが、見込み客の方たちに「自分も頼みたい」と思ってもらいやすいんです。

 

最後、人格ですね。

まあ、シンプルに言うと「思ってもいないこと」を発信しないということ。

結局の所、自分が思ってもいないことを発信しても信頼は勝ち取れないです。

今の時代、いくつもの顔を使い分けることはまず不可能だと思ったほうが良い。

あとは自分の言葉で書くこともかなり重要。

 

変なキャラ付けをしてコミュニケーションをしていると、だんだん辛くなってきますからね。

 

正直が一番です。

 

そんなわけで、まず、知ってもらって、接触頻度を保ち、能力と人格の提示で信頼を獲得して「ぜひ、あなたにお願いしたい」という状態でお客さんに来てもらえばクロージングはそもそも必要ありません。

 

 

今日は「 クロージング 不要の営業戦術」についてお話しました。

 

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