営業力 を分ける3つのポイント
2020.07.06 (月)
営業力 を分ける3つのポイント
というお話です。
営業力 を 高める ポイント は3つで、
・ 商品 の 中身 、 価格 、 価値 が 明確 なら売れる
・ 冒頭 で掴める 人 は売れる
・喋りすぎない人は 売れる
いか、ポイントについて簡単に解説しますね。
・商品の中身、価格、価値が明確なら売れる
私の 営業 のキャリアのスタートは
「 商品 の 中身 、 価格 、 価値 が明確な」 サービス を
売る ことでした。
こういう 場合 は、 スキル がなくても売れます。
どれだけ、
見込み客 を 集められる かが
成果 を 分ける 形 です。
ところが、
提案 営業 で 顧客 のニーズを引き出して
その ニーズ に合った カスタマイズ した提案を
するような 営業 は 難易度 がとても高いです。
コンサル系の営業はこういう ケース が
案外 多くなり がちです。
ちなみに
中小 企業 向け の 大手 コンサル会社は、
提案 の パッケージ が パターン 化 されているので
一見 カスタマイズ した提案をしているように 見えて
殆どの 顧客 に 同じ 提案をしてたりします。
だから、新卒のコンサルが
受注を取れるわけです。
なので、売れないなあ〜
という場合は、
商品の中身、価格、価値が明確にすることが
おすすめです。
・冒頭でつかめる人は売れる
商談の冒頭で、
お客さんをつかめる人は売れます。
逆に、掴む前から、
自分の商品の話をし始める人は
売れません。
なぜかとういうと、
普通は初対面のお客さんは
こちらを品定めしているものだから。
相手が聞く体勢になっていないのに
いくらこちらが話しても、
こちらの言葉は相手にとどきません。
なので、冒頭の言葉はとても重要。
相手が必ず興味を持つ話を
冒頭にできるかが商談のカギです。
「冒頭で掴む」というと
難易度が高そうに感じる人もいるかもしれません。
冒頭で掴むためには、
言葉を磨く必要があります。
簡単にいうと、
見出しや本のタイトルを
注意深く見る習慣をつけることが
とても役に立ちます。
見出しや本のタイトルというのは
短いフレーズでお客さんを掴むために
書かれているので「掴む」ノウハウが
凝縮されているんです。
ですから、見出しや本のタイトルは
いろいろなバージョンの掴みの型を
学べる絶好の教材です。
もう一つの訓練は、
自分が売ろうとしている商品・サービスや
その価値をワンフレーズで語る訓練を
日常的にすることです。
「要するに、〜です。」と言う
感じで表現できると伝わりやすい
要約になっている可能性が高いと思います。
・喋りすぎない人は売れる
関西の会社の営業チームのコンサルをしたときに
顕著だったことです。
「売れへんねん」という営業の方の
商談を見せてもらうと、
ほぼ例外なく、喋りすぎていました(^_^;)
そして、
お客さんと楽しくおしゃべりをして
売らずに帰ってきてしまう人が
意外と多かった。
あとは、
突然、商品説明をはじめたりとか。
逆に売れる人は
「売るために必要な情報」を
質問で引き出して、
その情報に対して適切な提案をしているものです。
商品説明は、
相手が興味を持っていることが
確認できてからはじめています。
しかも、商品を１から10まで
説明するのではなく、
相手が知りたいポイントに絞って
話をしているんです。
ちなみに、
雑談をしないわけでないんですが、
頑張ってお客さんを笑かそうとか、
面白い話をしてやろう的な
部分はあまりありません。
そんなわけで、今日は
営業力 を分ける3つのポイント
というお話を
しました。
しました。
ポイントは、
・商品の中身、価格、価値が明確なら売れる
・冒頭でつかめる人は売れる
・喋りすぎない人は売れる
という3つでした！
意識するだけで、断然、結果が変わるポイントです。
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