営業マンの価値は売上高ではない? : 経営戦略

2015.07.23 (木)
売上の数字は本当に営業マンの実力を示すのか?

営業マンの価値は売上高ではない。と、言うとしたら、あなたは驚くだろうか?しかし、実際問題、売上高で営業マンの評価は出来ない。以前、こんなことがあった。

 

営業マンAの売上は、年間で大体2億円だ。営業マンBの売上は年間で6,000万円。

営業マンAとBは同じ会社の営業だ。Aは25歳、Bは40歳。クライアントは同じ家電メーカーCだ。

 

さて、ここであなたに質問だ。

 

営業マンAと営業マンBどちらが、優秀な営業マンだろうか?
※両方共男性だったので「営業マン」だ!(笑)

 

どうだろうか?素直に、数値の実績を考えれば、営業マンAのほうが実力がありそうではないだろうか?しかし、実情は違う。優秀なのはBだった。しかも、圧倒的に優秀だった。では、なぜ、営業マンAに大きく水を開けられる結果になったのだろうか?

 

答えは、扱う商品とマーケットだ。

 

同じ家電メーカーの内部に、同じ商品(AもBも、売っていたのは販促物だ。家電量販店で、家電の陳列に使われているPOPが主力商品だった)を売り込んでいるとしても、そもそも出入りしているクライアントの部署によって販売促進にかける予算が全く違ったのだ。

 

Aが担当していたのは、テレビ部門。しかも、地デジバブルが弾ける前の上り調子のテレビ部門である。いっちゃなんだが、強豪との駆け引きがあるにしても絶対量として仕事は腐るほどあるし、当時は今と違って家電量販店も勢いがあったからメーカーもどんどん量販の売り場で競争に勝つためにPOPにお金を使っていた。

 

一方、Bはイヤフォン、ヘッドフォンなどオーディオアクセサリ部門を担当していた。部門の売上規模からして、全く違う。おそらくテレビの10分の以下だったろう。場合によったら20分の1、あるいは30分の1くらいの予算規模しかない。その部門で、6000万円の売上を作ってきたわけだ。

 

例えば、こう考えてみると理解しやすい。顧客の販促物に費やす予算をマーケットに見立てると、例えば営業マンは100億円分の2億=シェア率2%。営業マンBは3億円分の6000万円=シェア率20%だ。

 

では、翻って最初の質問だ。

 

営業マンAと営業マンBどちらが、優秀な営業マンだろうか?

 

私は断然Bだと思う。というか、むしろ、Bのような実力者を主力部門のメンバーに加えていなかったこと自体が、 経営戦略 上の重大なミスである。しかし、売上しか見ていない経営者は内容を見ずに、評価していた。

 

経営戦略 でいうなら、営業マンの実力は「戦術」である。一方、どの市場を選び、どの商品を投入して、社内のどの営業マンを担当させるかは「戦略」である。つまり、経営の視点から見れば、営業マンが考えるべきは「どう売るか?」の問題である。しかし、経営側の問題は営業マンにどこで何を売ってもらうか?ということを考えるのが、仕事といえる。

 

そして、戦略上の欠陥を、戦術上の卓越で補うことはできない

 

つまり、どこで、何を売るか?を間違えているなら、どのように売っても失敗するのである。

 

先ほどの営業マンAとBがいた会社は、その後、業績が悪化して事業規模を大幅に縮小したのだが、もし、AとBの担当先が逆だったら?あるいはBに他の部門を担当させていたら?と考えると興味深い。おそらく、もっと状況は良くなっていたのではないか?と私は思う。

 

 


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