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エスキモーに雪を 売るな !

2014.04.10 (木)

 

エスキモーに雪を売るな!
※現在『エスキモー』という単語はカナダでは
『イヌイット』という呼称が一般的ですが、
今回はわかりやすさを優先してタイトルの単語を
使いました。

以前送ったDMの話です。

ちょっとしたファミリーカーなら2台買えるくらいの
価格の商品を売り込むDMを送りました。

めっちゃ高い商品です。

そんな高額商品の
返信率が2~5%とかなり良いのです。
※さっきもレスポンスが来ていたので、たぶんもっと
数字は上がっている。

大人の事情で商品の内容は書けないんですが、
多分モノ自体は誰でも知っている商品です。

レス率が高い理由。

商品とターゲットリスト(送信先リスト)の
マッチングです。

今回のDMに関しては、
いつも以上に考えに考えてその商品が
のどから手が出るほど欲しい「はずの」ターゲット
に絞り込んでアプローチをしています。

要するに、

明らかにのどが渇いている人を見つけて水を
勧めている。

わけです。

ターゲットを絞り込んで、DMの発送数を減らせる
だけ減らしているので1件成約したら十分利益
回収ができます。

エスキモーに雪を売るな!

 

熱血な営業部長なら「営業は断られてからが勝負だ!」
とか、「そういうときこそ情熱が必要なんだ!」とか
言いそうですよね。

でもね、
それ以前に欲しがっていない人に無理やり
売り込むこと自体が労力の無駄なんです。

エスキモーに雪を売るより、アラブの石油王に雪を
売る方が多分簡単ですし喜ばれるでしょう。

今回のDMは後者のコンセプトで同僚が作り上げた
ものです。

さて質問、

あなたの商品・サービスを探し求めている人は
誰でしょう?

また、

あなたの商品・サービスで解決できる問題のために
夜も眠れないくらい悩みに悩んでいる人は誰でしょう?

ぜひ、考えてみてください。
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