言葉の力で「いい商品」を「売れる商品」に変える株式会社northstar

顧客心理 : 人間は歩いて近づき、走って逃げる

 

というお話。

 

 

先週、金曜日の企画の話も

 

そうなんですが、

 

私の場合は基本的に人間の

 

性質にあった形で商売を組み立てたいと

 

考えています。

 

 

 

広告やセールスレターも

 

その一環です。

 

 

例えば、

 

人間は歩いて近づき、走って逃げる

 

という性質があります。

 

 

それのどこが珍しいの？

 

とか、

 

そんなの普通じゃない？

 

と思う方もいるかもしれませんね。

 

 

 

その通りで、ごく普通のことですよね。

 

 

興味があるものには、

 

歩いて近づくけれども、

 

怖っ！と思ったり、危険だ！と感じたら

 

その場から走って逃げ出すのが人間です。

 

 

なぜ、そんなことが起きるのか？

 

というと理由は原始時代に遡ります。

 

 

 

私たちの祖先が、

 

石と木で作った槍や弓矢で

 

マンモスや巨大な鹿を狩って

 

生活をしていた時代です。

 

 

その時代は、周囲は危険でいっぱいでした。

 

 

例えば、初めて来た場所で

 

道に迷えば最悪の場合、

 

そのまま遭難して餓死します。

 

 

あるいは、崖に落ちたり、

 

サーベルタイガーや熊に

 

襲われるかもしれません。

 

 

ですから、初めて来た場所では、

 

慎重に行動して状況を確認する必要があったし、

 

茂みからガサッと音がしたり、

 

黒い影がチラリと見えたら、

 

すぐに走って逃げ出すのが正解でした。

 

 

「あれは、なんだろう？」などと、

 

熟考していたら食べられてしまいます。

 

 

熟考した祖先の多くは、

 

大型肉食獣の胃袋に収まってしまったので、

 

子孫を繋ぐことができませんでした。

 

 

その結果、危険と見るや

 

素早く逃げ出した祖先の子孫だけが

 

生き残ったのです。

 

 

これが、私たちが、

 

危険や損失の予感を感じると

 

走って逃げ出そうとする原因。

 

 

では、「良いもの」「利益になるもの」

 

「好ましいもの」「欲しいもの」に

 

歩いて近づくのはなぜでしょうか？

 

 

 

これも、先ほどと同じ理由です。

 

 

例えば、

 

木の上に美味しそうな木のみが

 

実っていたとします。

 

 

 

ちょうどお腹も空いています。

 

 

いますぐ、取って食べたい。

 

 

そして、あるものは、

 

一目散に木に向かって駆け出し、

 

茂みから飛び出したライオンに食べられ、

 

他の者は慌てて木に登って、

 

枝を踏み抜き地面に落下して足を骨折しました。

 

 

今と違って、

 

医療もないですし、周りは野生動物の楽園です、

 

怪我で動けなくなった祖先はまもなく弱って

 

死んでしまうか、肉食獣の餌食になったでしょう。

 

 

生き残ったのは、

 

「果実」に対して警戒心を忘れず

 

慎重に近づいた祖先たちでした。

 

 

その本能は、

 

私たちに脈々と受け継がれているわけです。

 

 

 

そして、人間は、

 

商売の現場でもほとんど同じことを

 

しています。

 

 

 

興味を覚えたり、

 

欲しいと感じた商品があっても、

 

購入するまでにはそれなりの

 

慎重さで判断を重ねていくのが人間。

 

 

 

だから、

 

全体的なマーケティングプロセスは、

 

お客さんに十分に信頼してもらえるような、

 

クリエイティブ、デザインの制作、

 

コピーワーク、情報の開示、

 

お客様の声、科学的なエビデンスの提示、

 

商品製作者、演者の実績やプロフィール、

 

満足保証、返金保証などの救済制度、

 

などなどのを用意して購買欲求が、

 

実際の購入までに萎まないように工夫をします。

 

 

 

 

一方で、

 

広告のクリエイティブは、

 

見込み客の目を惹きつけ、

 

素早く行動をさせるために

 

危機感を煽るようなものがちょくちょくあります。

 

 

 

危機感を煽るのは、

 

ざっくりいうと「逃避」を促し、

 

意図したリアクションをとってもらうためです。

 

 

 

大体は、

 

広告をクリックして逃げ道を探す

 

ように促すことを狙っています。

 

 

 

もっとも、

 

最近は配信ルールが変わってきているので

 

この手の広告は以前よりは見かけなく

 

なりましたが、

 

ネットや紙媒体で配信される記事には

 

まだまだこういう人間の本能を刺激するような

 

見出しはたくさんあります。

 

 

 

ちなみに、

 

テレビのニュース、新聞、Webメディアに

 

暗いニュース、悲惨な出来事が溢れているのは

 

そういう情報が人間の本能に訴えて、

 

注目を集め行動を促す（つまり記事を読む）ことが

 

わかっているからです。

 

 

 

注目を集めることで、

 

広告主に枠を売っているメディアは

 

見てもらうために注目を集められる

 

情報を常に探しているし、

 

注目が集まるなら基本はなんでも載せます。

 

 

人間は歩いて近づき、走って逃げる

 

 

なので、それ自体は良くも悪くもありません。

 

 

 

ただし、知ってそれを駆使するものと、

 

知らずに他人に操られる人がいるので、

 

そういう本能があることを踏まえて

 

自分はどういう選択をするのか？

 

 

どう活用するのか？を

 

考える方がベターであることは

 

間違いありません。

 

 

ちなみに、、、

 

信用を築くのには時間がかかり、

 

失うのは一瞬というのも、

 

人間のこの習性が関係しています。