言葉の力で「いい商品」を「売れる商品」に変える株式会社northstar

おあずけ戦術

あまりテクニックに走ると本質（営業とは顧客の
課題・悩みを解決する仕事である。ｂｙ今野）
から離れてしまうので良くないんですが、商談
の最終局面で使うと効果的な手法です。

どんな営業でも、商談中に相手に自分の
商品を売込みますよね。

仮に、売込みが上手くいって、顧客が商品に魅力
を感じてくれたとします。

でも、問題はその後です。

つまり、

商品に魅力を感じる≠即、購入する

だと、いうこと。

例えば、あなたがお店でお財布を見ています。
『稼ぐ人はなぜ、長財布を使うのか？』
を読んで、「100円ショップでかったナイロン財布じゃ
だめだな」とか思って意を決して、ブランドの
ショップに手に汗を握りながら、財布を見に行くわけです。

今まで入ったことのないジャンルのお店です。
それだけで緊張しますよね。

さらに、
同じ財布とはいえ、今まで買っていた100円ショップ
のナイロン製の財布とは大違い見た目もさることながら
価格は数百倍します。

何種類か並んでいる財布の中で、あなたは気にいった
デザインの一品を見つけました。
あなたは何度か躊躇したあと、目の前を行き来する
店員に声をかけます。

「この財布がみたいんですが」

店員さんは白い手袋をして財布を手に取りながら、
材質や作り、製法や財布1つ1つに付けられたシリアル
ナンバーについて説明してくれます。

あなたも説明を聴いているうちに、「値段なりの
価値があるかもしれないな」などと思いはじめます。

そして、同時にこうも思うはずです。

「でも、高いよな。。。」と。

そりゃあ、そうです今までの財布は100円。
でも、目の前の財布はその数百倍の値段です。
それであなたは「良い財布だなあ」と思いながらも、
決断できずに躊躇します。

そこで店員さんが最後の一言。

「このモデルは2012年夏の限定ものです。
今ご覧の商品が当店にある最後の在庫です。
この商品が売れてしまったら、他のお店からお取り
寄せできるかはお約束できません」

これが、「おあずけ」ということです。

相手を魅了しておいて、「手に入らない可能性」を最後に
におわせて行動を促す手法です。

「おあずけ」という手法は顧客の頭のなかで以下の
切り替えをおこなう手法です。

「新しい財布を得る・得ない」
↓
「この財布を得る可能性を永遠に失う・失わない」

つまり

顧客心理は、

０→１の選択
から、
０→ -１の選択

に切り替わっているということです。

つまり、「おあずけ戦術」が効果を発揮する根本
的な理由はこうです。

人は得られないことよりも、失うことに恐怖を感じる
生きものである。

実際には、無意識に「おあずけ戦術」を駆使している場合
も多々あります。
例えば、私が以前いた人材紹介業界では意識しているか
どうかは人によりますがほぼ毎日使っているはずです。
他にも、不動産業界でもかなり一般的です。
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