売上に集中すると逆に 売れない ？
売上に集中すると逆に売れない？
結構あるケースです。
今朝、佐藤義典さんの『売れる数字』
本を読んでいて、そういえばあるな。と、思った
話です。
経営側は「売れる戦略」を考え、営業現場は
必死で営業する。
なのに、売上が伸びない。
そうすると、
経営側は営業の頑張りが足りないとイライラし、
営業側は方針が悪いと不満を持つことになります。
メーカーでは、商品開発側は「良い商品」をつくる
ことに集中し、営業側は「売る」ことに集中した
結果、利益が出ないというケースがおこります。
理由は、
戦略と戦術の不一致
です。
佐藤義典さんの言葉でいうと「一貫性のミス」と
言う言葉で表現されています。
事例で出されていたのは、資生堂さんです。
百貨店の店舗での戦略は、顧客満足を追求し
リピート客を増やすことでした。
ところが、販売員の評価基準は売上だったわけです。
つまり、現場レベルでは「売る」ための戦術が追及
されたわけです。
結果、売ることに集中しすぎて「お客様から離れる」
という結果を招きました。
ひたすら「売らんかな」
のアプローチを繰り返されるのは顧客にとって苦痛
なんですね。
それで、資生堂さんはどう言う手を打ったか？
答え：
「売上」を評価からはずし、アンケートなどを通じた
「顧客満足度」を主要な評価基準とした。
2006年4月のことです。
『売れる数字』
しているそうです。
これまた引用ですが、
「満足度による評価方法の採用が不況下では大きな
貢献を果たしている」と資生堂さんはおっしゃっている
そうです。
このように、会社の戦略と現場の戦術を一致させること
はとても大事です。
戦略は戦術に落とし込まれてはじめて価値を発揮します。
戦略と現場の戦術・評価基準が矛盾すると、結果的に
戦略は単なるお題目、絵に描いた餅になります。
そして、いつしか現場は経営者の掲げた理想を、
「所詮、口だけだ」と冷めた目で見るようになります。
傍目にもはっきりわかるくらい明確な「言行一致」が
必要です。
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