やってはいけない 営業法
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前職で、営業を受ける側になっていろんな
営業マンに「お客」として会うようになりました。
マーケティングを担当しているので、
印刷、配送、デザイン、ITなどなどいろんな
会社の営業マンとお会いします。
で、、、
あちゃ～
と、思うことが多くなりました。
何だと思います？
それは
いきなり価格の話、しかも値引きの
話から入ること
です。
間違ってもこれだけはやってはいけません。
たとえ「アカウントを開く」のが目的だと
してもです。
先日、
ある印刷会社さんとお話をしました。
結論から言うと、
とても良いサービスをお持ちでした。
ダイレクトメールの印刷、
梱包、発送までを
ワンストップでお願いできるような
会社さんです。
ふむふむ。
と、聴いていて、
しばらく沈黙したわけです。
そうしたら、
先方の営業さんがへりくだった口調で
こういったんです。
※本論からずれますが、これも注意が必要です。
「沈黙」に耐えられなければ、常に商談で劣勢に
立たされます。
「値段も言っていただければ、いくらでも
勉強しますんで」
ダメですよ～。
値下げの提案を自分からしたら。
（もし、自分の部下だったらコンコンと説教するところです）
せっかく、顧客がサービス内容に
価値を感じている
のに「価格勝負」持ち込む必要なんて
全然ありません。
値引きの話は顧客から
してもらいましょう。
もちろん無しで済むなら
それに越したことはありません。
どちらにしても、
「価格に生きるものは、価格に死ぬ」
のです。
ただ、印刷会社の場合は目の前の
印刷機を回して
なんぼというところもゼロでは
ないかも知れません。
でも、今回に関しては、
競合に対して「圧倒的に優位」な
強みがあったわけですから、
営業側から値下げの
話を持ち出す必要はないと思います。
（もっとも、私たちがどんな印刷会社の
どんなサービスを
受けているかを
キチンとヒアリングしなかったことも
相当まずいのですが）
それよりも、
ヒアリングをしっかりして、こちらの
課題を自社のサービスで
どのように解決するかを
プレゼンしてほしかったです。
皆さんはどう思われますか？
Office North Star
No.1「売りカタ」コンサルタント 今野富康
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