なぜ、コンテンツマーケティング なのか?

2016.06.17 (金)
コンテンツマーケティング

最近は、ウェブマーケティングの主戦場が、コンテンツマーケティング に移ってきているなんて話をよく聞くようになりました。

 

大手企業もこぞって、コンテンツマーケティングを取り入れているらしいし、中小でもコンテンツマーケティング を上手く活用して成果を出している会社が出てきたし。

 

コンテンツマーケティングを上手く使って、全然売れ筋じゃない本をたったの30時間で1,000冊売り切って、何年も売れてなかった本が重版になるような事件?も起きています。

 

「どうやらコンテンツマーケティング って、すげーらしい」

 

ところで、コンテンツマーケティングってなんだ?

しかし、問題は、ぼくら自身が問題のコンテンツマーケティングについてあんまり理解していないことなんじゃないだろうか?かくいうぼくも、ぶっちゃけよくわかっていない気がする(笑)。そんなわけで、今回はコンテンツマーケティングについて考えてみようと思います。

 

まず、コンテンツマーケティングの定義ですが、アメリカのコンテンツマーケティング 協会が言っている定義によると、

 

Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly-defined audience ? and, ultimately, to drive profitable customer action.

 

ザックリ訳すと、

コンテンツマーケティング は、明確にセグメントされたオーディエンス(見込み客くらいの意味か?)を惹きつけるためコンテンツに焦点をあてた戦略的なマーケティングの考え方である。適切で一貫性のあるコンテンツを作りそれを、最終的にはオーディエンスに利益に結びつく購買行動を促すために伝達するのである。

くらいの感じです。

情報源のページはこちら

 

要するに、「いきなり、売り込むんじゃね?よ!」あるいは「まずは、お友達からはじめて、仲良くなってから告白しましょう」みたいな感じのマーケティングアプローチです。なんだろう、中学生の恋愛みたいな?何か、甘酸っぱいくて回りくどいアプローチをするマーケティング手法だと考えると理解しやすいのではないでしょうか。

 

まあ、コンテンツマーケティング のスタンスを理解するためには、従来型のダイレクトレスポンスマーケティングの手法を想定しておくと理解がしやすいです。ダイレクトレスポンスマーケティングの基本スタンスは、わかりやすく言うと「街角のナンパ」です。

 

とりあえず、町でターゲットになりそうな女の子を見つけて声をかけて、あわよくばその場で「お持ち帰り=即販売」を狙うようなマーケティング手法です。なので、結構な割合で、オラオラ系の強引な売り込みもあります。

 

セールスページを閉じようとすると、「本当に閉じますか?」という言葉と追加の売り込みが表示されるエクジットポップアップを使って、しつこく追いかけてみたりね(笑)ストーカーちっくな感じです。

 

あるいは、お客さんになりそうなターゲットを見つけたら、とりあえず声をかけてメアドを交換して連絡を取り合う許可をもらうのが、いわゆるオプトインというやつですね。オプトインをとるのは、だんだん関係を築いていずれ商売につなげようと言うスタンスです。こちらは、紳士的なナンパですね。

 

いずれにしても、今までのダイレクトレスポンスマーケティングの考え方って、狩猟民族的なアイデアなわけです。ターゲットを見つけて、狩りに行く感じです。それに対して、コンテンツマーケティングは荒野にぽつんと一件だけ明かりをつけている家のようなイメージです。借りに行かなくても、お客さんが自分で寄ってきてくれるからね。

 

これって、インターネットがあるからできるサービスなんですよね。お客さんが興味のあることを検索するという行動を前提にしているから。もちろん、従来型のダイレクトレスポンスマーケティングも検索の恩恵は受けているけれども、従来型はお客さんが集まっているところに投網を投げるイメージですよね。あくまで、そのへんが狩猟的な発想です。

 

それに対して、コンテンツマーケティング は「いい匂いのする餌=コンテンツ」の匂いに惹かれてやってきたお客さんの群れを作って、ある程度なれたところで釣り上げていくイメージです。マーケティングなのでいつかは釣り上げないと=売らないと話しにならないんですが、タイミングとかスタンスがぜんぜん違う感じがしますよね。

 

イメージで言うと、ダイレクトレスポンスマーケティングは槍を持って獲物を追いかけ回す感じで、 コンテンツマーケティング は撒き餌で魚を集めて釣り上げるイメージです。

 

他のマーケティング手法と同じように、抑えなければいけないポイントもいくつかあります。例えば、

 

1.ペルソナ=ターゲットの設定

2.ペルソナの関心事の把握

3.購買心理の動線設計(今流行の言葉で言うと、カスタマージャニーとかいうやつです)

4.ペルソナの見ているメディアを特定する

5.CTA(お客さんに何らかアクションしてもらう仕掛け)

6. (マーケティングだから、数値は計測する必要ありです9

 

という具合でしょうか?

 

ぼく自身も、研究しながら自分で着手していこうと思っているところなので、必ずしもこのブログの内容だけで記載が十分だとは思わないのですが、概ねこんな感じの理解で良いと思います。

 

ん?、自分で書いていて思ったんだけれど、これって営業マン時代にお客さんに自分がしていたことをウェブ上で再現しているだけな気がします。ほら、お客さんによって興味や関心が違うから、お客さんに合わせて話すネタを用意するじゃないですか?営業マンって。

 

それに近い感覚ですよね。

 

 

お客さんによって、同じ商品に興味を持っていても、知識とか理解とか、購買経験とか、購入の背景が違うから、お客さんに合わせて情報提供をしていくでしょ?売れない営業マンは通り一遍の話をするけど、売れる営業マンはお客さん見ながら話のネタを切り替えられるじゃないですか?

 

荒野の一軒家

この灯りに旅人は引き寄せられる。

 

あれを、ネット上で再現するとコンテンツマーケティングになるような感じですね。ただし、違うのは営業マンの情報提供の方法をネットで再現すると、荒野でぽつんと明かりをつけた一軒家みたいにお客さんに見つけてもらって、集まってもらう必要があるってこと。

 

その仕掛けが、検索エンジンってわけです。そう考えると、なんだかコンテンツマーケティングって案外アナログな気がしてきました(笑)考えてみると、人間って「システマチックに扱われる」ことに嫌悪を感じる生き物なのすよね。だとすると、よりアナログ感を感じさせるということを行うのは本質的には良いのだと思います。

 

結局、どんなシステムを使うにしても、マーケティングの役割はお客さまの感情というアナログなものを動かして行動していただくことです。

 

もしかすると、テクノロジーが進めば進むほど、実はシステマチックなことがアナログな雰囲気を帯びてくるものなのかもですね。

 

CMを見るためにテレビ番組を見ている人いる?

ぼくが今のところ、感じているコンテンツマーケティングを実施する上でのドデカイ問題は、「 コンテンツを書ける人がいねーよ!」ってことです。コンテンツマーケティングを本格的に実施しようと思えばですよ? かなりの量のコンテンツをWeb上に置かなければいけないじゃないですか?この記事だって、コンテンツだけど、それを大量に書くのって結構骨が折れます。

 

コンテンツマーケティングを本格的にするなら、ライターの確保は必須です。しかも、それなりに腕の良い人じゃないとダメ。コンテンツマーケティングなのにコンテンツがつまらなければ話にならないでしょ?

 

例えて言うなら、コンテンツマーケティングにおける広告は、テレビとテレビCMのような関係です。テレビの視聴者って、テレビ番組というコンテンツが面白いから、そのコンテンツを見るついでにテレビCMを見ているわけですよね。CMを見るためにテレビを見ているのは、CMの広告主と広告会社のスタッフ、あるいはマーケッターくらいのものです。

 

ウェブ上にあるコンテンツにも同じことがいえます。たいていのユーザーは、GoogleとかYahoo!で自分が「知りたいこと」を検索しているわけです。ポイントは「知りたいこと」を検索しているという点です。必ずしも、「欲しいものを買う」ために検索しているわけではありません。

 

だとすると、いきなり「買いませんか?」と言われるとお客さんはドン引きしてしまうということです。自分がユーザーの立場だとしても同じではないでしょうか?

 

コンテンツを書けるライターを探すことが、コンテンツマーケティングを実施する上では結構重要なポイントになるんじゃないかなあと思います。

 

というわけで、今回はコンテンツマーケティング についてまとめてみました。

 

コンテンツを書けるライターとか、自社内のスタッフにライティングを教えて内製したい社長はご連絡下さい。ご相談に乗ります^^


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