テスクロ してる? 戦略的コミュニケーションの株式会社NorthStar戦略的コミュニケーションで業績を最大化する会社・株式会社NorthStar

「 テスクロ 」してる?

2014.02.17 (月)
テスクロ を重ねれば成約に近づく

テスクロ してる?

テスクロ って 一般的 な用語じゃないのだろうか?

以前、同僚 の 営業 の相談を聞いていた時のこと。

クライアント と何度も打合せをしているのに、 クロージング が全然見えない。

あれやこれや、変更、修正、注文が連発している。

それでいて、デッドラインはどんどん近付いてきて いる。

という、状況でした。

 

そこで、私が聞いたのは、 「テスクロ」してる? ということ。

テトリスじゃないですよ、笑

 

テスクロとは、 テストクロージング のこと。

つまり、商談が進行している中でクライアントの 意思確認を積み上げる作業ですね。

 

「もし、○○だったらやります?」

「もし、この企画をご採用いただくとしたら、
           ○○は気になりますか?」

「もし、××日までにご決断いただければ、
         △△日に納品できますが?」

 

まあ、パターンはいろいろありますが、とにかく 「もし買ってもらえるとしたら」という仮定で 話をどんどん煮詰めていく作業です。

3つ意味があります。

テスクロ3つの意味

1.クライアントに購入したあとのイメージをさせる。
2.断り文句を探す。
3.話を具体化する。

テスクロ をする利点

ポイントは「仮定」です。 現実の意思確認をすると、「NO」が出た時に ひっくり返すのが難しくなってしまいますよね。

なぜなら、人間は自分の発言の「一貫性」を守る 傾向があるから。

でも、仮定の話なら、必ずしも「一貫性」が維持され なくてもいいわけです。

 

だって、

「たとえば」の話ですから

これを繰り返すことで、営業としては相手の意思決定の確度を 見ているわけです。

クライアントに購入したあとのイメージをさせる。

いわゆる、フューチャーペーシングという手法の応用です。

要するに、お客さんが商品を買ったあとの未来はどのようになるか?をイメージしてもらう手法だと思ってください。

セールスって、商品やサービスを売っているようで実は「お客さんにとっての望ましい未来」を売っているんですよね。

平たく言えば、お客さんは買うことで不幸になったり、後悔するような商品は買いたくないのです。

 

だから、商品 や サービス を買ったあとの「望ましい未来」についてイメージしてもらうのはとても大切なことなんです。

イメージをしてもらうだけですから、仮定の話で十分ですよね。

そこで、テストクロージングの段階でこの方法を用います。

 

断り文句を探す。

売り込みたいのに、断り文句を探すというのも奇妙なものですね。

しかし、この作業はやっておいたほうが良いです。

望ましい未来を想像してもらって、「いいねえ」とお客さんが思ってくれたとします。

ところが、それでお客さんが買ってくれるか?というと、そうはいかないのが普通です。

 

大抵は、「でも、○○だからなあ」という、買わない理由が登場します。それが、価格なのか、支払い方法なのか、スペックの問題なのか、他の何かなのかはわかりません。

しかし、クロージングを掛ける前の段階で、「でも」を見つけられれば対策できます。

断り文句=買わない理由です。

フューチャーペーシングで買う理由を育てた上で、買わない理由を解除できれば買ってもらえる可能性は高くなります。

 

話を具体化する。

これも大切なポイントですが、実際 に購入していただくための 手続き を具体化する必要があります。

特に法人相手の営業の場合には、窓口の担当者が 決済者 とは限りません。

他に説明が必要な相手は誰か?を把握しておかないと、土壇場で商談がひっくり返ることがよくあります。

 

また、会社によって 締め日 や支払いタイミングが違います。

ですから、「もし、ご購入いただけるとすると・・・」という仮定のもとで、具体的な事務手続きについても不安を取り除いておくといいでしょう。

成約率を上げたいのであれば、商談が終わったあとにアクションが明確になっている方が良いです。

逆に、「いい雰囲気で終わりました」というようなふわっとした形で終わるのは避けたほうが良いと思います。

 

まとめ

今回は、テスクロ =テストクロージングについてお話しました。

正直言って、勝てる可能性が低いギャンブルを したくない私としてはこういう作業は欠かせません。

小心者なんです(´-∀-`;)

プライベートでもギャンブルはしませんし。

経験上はこれをやるかやらないかで、成約率に 大きく響きます。

ところが、不思議なことに、テスクロをしない人が結構多いんです よね。

 

度胸あるなあ~

と関心はしますが、マネしようとは思えません。

 

もちろん、ビジネスに「絶対」はありません。

どんなに手を打っても、売れる可能性を高めることがせいぜいです。

なぜなら、どんな優秀な営業でも成約率100%ということはありえないからです。

 

ということは、多少とも 賭け の要素はあるわけですが、成約率 を 向上 させるために大切なのは可能な限り勝つ可能性を高める 工夫 をすることではないでしょうか?

 

株式会社 North Star  今野富康

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