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あなたの会社を急成長させる マーケティング戦略

2015.06.09 (火)

マーケティング戦略 なしで考えると、ぶっちゃけたところ、ビジネスでは金を持っている会社が勝ちます。また、同じ戦略を大きい企業と小さい企業でぶつけあった場合も同様です。当たり前ですが、中小企業が一部上場の大企業と正面から戦いを挑んだら、ペシャンコにされて、折込チラシよりも薄っぺらになって風で飛ばされるのがオチです。そりゃそうですよね。投入できる広告費も、ブランド力も、生産能力も、資材の調達力も、流通の仕組みも、桁外れに違うのですから、当然です。

 

まともに戦ったら、絶対に勝てません。

 

象VS蟻

 

みたいなものです。

 

勝負になりません。

しかし、もし、その象の力を借りることができたらどうでしょう?

 

俄然、勝てる気がしてきませんか?

 

例えば、自分で3万件の見込み客リストを作るには、資金も時間もノウハウもないとします。手元にあるのは商品だけです。この場合、あなたが考えるべき施策は「アライアンス=業務提携」です。呼び方をジョイント・ベンチャーにしてもいいですが、とにかくリストを持っている企業を見つけることです。

例えば、こんな事例があります。

 

  • 美容院 とネイルサロン
  • 地域密着の食品スーパーと学習塾
  • 居酒屋さんとカラオケボックス
  • ホテルと居酒屋さん
  • 高級外車ディーラーとエステサロン
  • ギャザリングサイトと大手クレジットカード会社
  • コンサルタントとセミナー会社
  • 広告代理店とネット通販

 

アライアンス・パートナーの条件は、あなたが狙っている顧客層をターゲットにして「あなたと競合していない商品を売っている」企業です。※競合している企業と組む方法もありますが、話が複雑になるので今回は省略。

 

あなたが狙っている顧客層に他の商品を売っている会社であれば、あなたの商品を上手く売っている可能性も高いでしょう。なぜなら、その顧客層の購買心理の「ツボ」をよくわかっているでしょうし、既に顧客とその企業の間に信頼関係が出来上がっている分、顧客から見た購入の心理的なハードルは低いからです。

 

人間は初対面の天使より、馴染みの悪魔から、物を買う生き物なのですよ。

 

なので、既にあなたが売りたいお客様を抱えている企業と組むのが得策というわけです。もちろん、ただあなたの商品を売ってもらうのではなくて、利益をシェアするなり、場合によっては初回販売の売上全額をパートナーに上げるなりする必要があります。要は、パートナー企業に「この会社と組んだら得をする」というように認識してもらうのが重要なのです。なぜなら、継続的に取引をできたほうが、あなたの会社にとっても相手の会社にとってもメリットは大きくなるからです。

 

アライアンスではお互いにメリットを享受できる関係を築くことがとても重要です。

 

一回限りの取引で終わるのは、非常にもったいないですし、そんなことをしていたらそのうちアライアンスの提案先がなくなってしまいます(笑)。また、あなたがアライアンスを持ちかけられた立場で、相手が「できるだけ自分の工数を減らして、取り分を多くしてコントロールしてやろう。ウッシッシ」と、考えているのを察知したら容赦なくぶった斬りましょう(残念ですが、この世にはあなたを財布代わりにしか考えていない闇の生き物がある程度は存在します)。

 

今回のようなアライアンスを組むことで、「顧客獲得コスト0円」であなたは顧客をゲットできるというわけです。ビジネスを展開する上で、最も重要なのは顧客の確保です。信頼関係のできている顧客を十分な数抱えていれば、商品がゴミでない限りビジネスは成り立ちます。そして、顧客の獲得こそが、もっとも難しく費用のかさむ活動でもあります。ですから、顧客の獲得を早く、安く、効果的にできるアライアンスと言う戦略はあなたの会社を急成長させると言うわけです。

 

しかし、アライアンスやジョイント・ベンチャーを本で読んで事があるとか、セミナーで聞いたことがあるけど実施したことがないという社長は多いものです。話を聞くと「手続きが複雑そう」「契約書の作り方がわからない」などなど、比較的どーでもいい小さなことで躓いているようです。もったいないですね?。「その程度のことで、売上を上げるチャンスを捨ててしまうのなら、商売自体やめたらいいのに」と、個人的には思いますが、いろいろあるんでしょうね(笑)

 

とにかく、急速にビジネスを伸ばそうと思ったら自分一人ではやはり難しいでしょう。なので、お互いにメリットの有る形でアライアンスを組める相手を探すのが「最適解」の一つだと思います。

 

ちなみに、私が起業して一番最初に取り付けた取引は、「アライアンスの仲介」でした。この場合、私は顧客も商品も持っている必要がありません。必要なのは情報と、知恵と、行動力だけです。ちなみに、当時の私は、収入ゼロ、貯金ゼロ、家族ありでした(笑)

 

考えるのは大切ですが、考え過ぎはダメ。やればできますよ。

 

参考書としては、こちらがオススメです。→「アライアンスマーケティング」


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