お客様に上司を説得してもらうには？
お客様に上司を説得してもらうには？
B2Bの営業の場合、窓口と決済者が違う場合が
よくあります。
もちろん、決裁者を商談の席に連れて来てもらう
工夫は大切なんですが、１００％その状況を
作り出せるかと言えば、難しいと思います。
でも、見込み客も会社組織です。
窓口で対応して下さっている担当の方が稟議を
通してくれなければ成約にはたどり着けません。
いってみれば、購買心理と組織内の利害関係を
考えておく必要があるのです。
この場合、考えなければいけないことは２つです。
１．担当者の方を味方につける
２．上司を説得する武器を渡す
利害関係や立場などケースバイケースの部分が
あるので抽象的に書きます。
１．については、さらに２つの要素を考えます。
①担当者の思考の幅。
自分の仕事（利益）さえまっとう出来れば
いい人なのか？
会社の利益を考える人なのか？
社会的なことも含めて考える人なのか？
これによって、話すべきことが変わってきます。
②リスクの回避
①の段階で、担当者さんが感じるベネフィット
がどこにあるかを掴んでお話できていれば
次は、担当者さんの「組織内でのリスク」を
どう避ければいいかを伝えます。
あけすけに言えば「どうすれば、怒られないか」
です。
２．についてはも２つあります。
①担当者さんが上司に説明するための
わかりやすい資料。要するに、私たちがその
場にいなければ内容が伝わらない資料では
ダメだ。ということです。
②担当者さんが上司を説得するためのセールス
トークを伝える。①を有効に使っていただく
ためには大切なことです。
実際、担当者さんと一緒に上司を説得する
ためのロープレをやったこともあります、笑
１．が大前提です。
これが出来れば、２．のちょっとした工夫で上手くいく
ことが多いです。
法人営業とはいえ、お客様は法人では
ありません。
「人間」です。
それを前提にしないと、営業も、
マーケティングも上手く行きません。
それは、中小企業だろうと
個人事業主だろうと同じこと。
あなたが相手にしている
お客様もまた「自分の利害」のため
に会社で働いているのをお忘れなく。
営業マンを育成する上でも、
セールストークや応酬話法以前に
お客様の置かれた状況を観察する
というものの見方を教える
必要があるのです。
Office North Star
No.1「売りカタ」コンサルタント 今野富康
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