ダウンセル : マーケティング用語 戦略的コミュニケーションのNorthStar戦略的コミュニケーションで業績を最大化する会社・株式会社NorthStar

ダウンセル : マーケティング 用語

2015.07.04 (土)
ダウンセル とは

ダウンセル とは?

ダウンセル と言われても、あまりピントこない人も多いでしょう。

なぜなら、多くの場合、マーケティングではより価格た高く利益率の高い商品をいかに販売するか?を考えるからです。

一方、ダウンセルという手法は、どちらかと言うと機会損失を防ぐ手法です。

そのため、例えば、アップセルと比べるとやや「消極的な」印象をもたれるかもしれません。

しかし、使い所にによってはアップセル以上に業績に貢献してくれる主要ですので知っておいて損はありません。

今回は、ダウンセルについて解説します。

 

ダウンセルが効果を発揮するのはこんな場面

マーケティング 用語でいう ダウンセルとはある商品を販売しようとした際に、顧客が予算が合わない、そこまでのクォリティを求めていない、などの理由で購入を見送ろうとした際に、当初より低いグレードの商品を提案する方法です。

より上級の商品を販売しようとするアップセルとは真逆の手法です。

 

例えば、男子大学生が家電量販店でヘアドライヤーを買おうとしているとします。

そのときに、販売員が最新式のマイナスイオンで髪の毛がサラサラになる1万円のドライヤーを薦めました。

しかし、学生としては別にヘアドライヤーにそこまでのこだわりがないので、「髪さえ乾けばなんでもイイ」と考えているので、販売員が薦めた1万円のドライヤーは過剰品質です。

しかも、学生はドライヤーの予算を2〜3千円で見積もっていました。

このように、店員の提案とお客である学生の感覚にギャップがある場合、1万円の最新ドライヤーは売れません。

販売員はすかさず、台湾メーカーの価格の安いヘアドライヤーを提案して、その場で学生に購入を決めさせました。

 

ここででてくるのが、 ダウンセル です。

 

売れないよりは安くても売ったほうがマシ

お客様が購入を取りやめ用としているときに、当初、売ろうとしていたものよりも、グレードの低いものを販売するわけです。

 

それでは損が出るのでは?と思うかもしれませんが、お客様を来店させる時点でマーケティング コストは発生しています。

ですから、可能な限り来店客には何かを購入して貰う必要があるのです。

何も買わずに変えられるよりは、安くても何か買ってもらった方が得です。

 

また、ポイントはこの手法がいわゆる「値下げ販売」とは違うことです。

 

同じ商品の価格を下げているわけではないところがポイントです。

 

もし、値引き販売をした場合には、利益率を圧迫してしまいます。

高額商品の多くは、上代(販売価格)が高いだけでなく、下代(仕入れ価格)もそれなりに高いわけです。

ですから、単純に値引きをしてしまうと利益が出なくなってしまいます。

 

例えば、同じ5,000円の売価でも、原価4,000、定価10,000円の商品を5,000円売るのと、仕入れ2,000円の商品を定価の5,000円で販売できたときでは利益額に大きな違いがあるわけです。

 

ネット通販でもダウンセルを使う手法。

インターネット通販では、ワンタイムオファーという手法を使って、お客様が購入ページから離脱しようしたタイミングでポップアップでダウンセルの商品を提案するような手法が取られることがあります。


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