ダメな USP の3つのポイント戦略的コミュニケーションで業績を最大化する会社・株式会社NorthStar

ダメな USP の3つのポイント

2015.05.26 (火)

大前提として、顧客の購買心理のフロー
比較検討の段階にお客様の心理状態がいなければ、
USPに意味はありません。

 

なぜなら、
どんなにオンリーワンの商品であったとしても
お客様は、

「いらんもんは、いらん!」

ものだからです。

 

だから、USP以前にお客様がどんな状態にあるか?
に、とても注意深くあるべきです。

 

とはいえ、お客様が比較検討の段階にあっても機能しない
USPもあります。その場合はUSP自体の内容が「ダメ」です。

 

例えば、下記のようなものがダメなUSPの例です。

 

1.独自なだけで顧客にとって価値がない

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この絵は見たことありますか?マグリットの「弁証法」と
いう絵です。弁証法の哲学については、説明すると
大幅に脱線して戻ってこれなくなるので省きますが、
この傘はオンリーワンですよね。

雨を防ぐ機能と雨を受け入れる機能を同時に持っている
ただひとつの傘です。

が、「いらん」でしょ?(笑)

確かに独自性はあるけれど、お客様にとってはまったく価値がない
からです。目的は売上アップなわけですから、買ってもらえないなら
意味が無いわけで、こういうUSPはダメです。

 

2.マーケットが小さすぎる
これは、それは以前、解説しましたが、マーケットが小さすぎる
場合はUSPがお客様にとって価値があってもなかなか売れません。

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もっとも、ニッチでも支払い能力の高い見込み客がある程度いて
利益率が高いケースはあります。例えば、雅楽の楽器の修理ビジネスを
している人はお客様が何年も待ってくれるらしいです。

他に楽器を治せる人がなかなかいないということが
そんな状況を作っているわけですが、企業を大きくすることを
考えると雅楽の楽器に絞ったビジネスをするのは難しいでしょう。
経営者として会社を可能な限り成長させたいと考えるのなら、
マーケットが小さいのは致命的です。

 

3.USPではなくなっている
USPは誰から見てもすぐ解るわかりやすいものである必要が
あります。なぜなら、「独自の売り」をお客様の比較検討の材料に
してもらうことで、自社の商品を選んでもらうために
USPを使うからです。

つまり、USPはライバルにも知れることになるし、知られれば
真似されるリスクは常に付いて回るということです。
ただし、USPじゃなくなったから即座に売れないというわけでは
ありません。

 

 

というわけで、今回はUSPのだめな事例?を上げていきました。
真似されにくいUSPの事例についてはまた別の機会に
お話することにします。

 

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