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アライアンス で大逆転! 起死回生のビジネス戦略 NorthStarブログ

2016.07.27 (水)
アライアンス は無一文でもできる

アライアンス という大逆転の施策

アライアンス  って聞いたことありますか?

まだ、前職をやめたばかりの頃、こんなことがありました。

 

その当時のぼくの状況といえば、収入なし、貯金なし、人脈なし、家族ありというヤバイヤバイ状況でした。

 

挙句に住んでいたエリアの治安があまりよろしくなく、普通だったらほとんどめくら判で通る雇用保険の支払い手続きが全く通らない。

 

営業活動をしようにも、交通費もない有様なので随分遠くまで自転車で移動していたし、外食は高いので外、外にいる時は昼ごはんを抜くのが当たり前でした。

 

相当やばい状況ですが、何とか仕事をしなければ先はありません。

 

 

ところが、仕事を探そうにも金はない。

 

 

八方塞がり。

 

お先真っ暗。

 

 

1件でも仕事を獲得しようと、コストをかけずにできることをありとあらゆることをやりました。

 

 

 

それこそ、家にある本は片っ端からAmazonのマーケットプレイスで売りましたし、売れたお金を元でに「せどり」みたいなこともやりました。

 

 

ちょっとでも、元手をかけずに粗利を稼げる方法があればすぐに試しているような状況です。

 

 

まあ、あの頃はやばかった。

 

 

そんな時、前職で働いていた会社から連絡がった。

 

「研修の講師を探してんねん」

 

聴けば、某大手家電メーカーの地方支部で街の電気屋さんのオーナーを集めて講演会をしたいが講師が見つからないという話。

 

当時は、いわゆる「地デジ」バブルが弾けた直後で家電業界はどこも苦しい状況でした。

 

地デジバブル

地デジバブルというのは、アナログ放送が地上波デジタル放送に完全に切り替わるタイミングで、家電のそれも黒物部門限定で訪れた好況を指します。

 

 

「テレビを地デジ対応に切り替えないと、テレビが見られなくなる」といことで、まあテレビが売れに売れました。

 

だから、地デジ切り替え直前までは家電業界のそれも黒物部門は活況を呈していた。

 

 

しかし、それは見方を変えれば「需要の先食い」をしていたわけです。

 

 

需要を先食いしているのだから、当然のごとく、地デジへの切り替えが終わったとたんいテレビは一気に売れなくなりました。

 

ぼくの前いた会社は、そのテレビを売るための販促物を作っている会社でした。

 

だから、バブルが弾けたダメージが直撃したというわけです。

 

売上は一瞬で、前年対比2分の1。

 

当然、キャッシュが回らなくなるから、スタッフも一気にリストラしました。

 

 

ぼくはたまたま経営企画室という社長に近いところで働いていたので、リストラの判断を間近で見ていたわけだ。

 

 

いたたまれない気持ちになりましたねえ。

しかも、リストラの話は仲のいい仕事仲間にもとても口外できません。

それは友情としては正しくても、職業倫理としては許されませんから。

 

 

上司も、部下も、同僚も、一切合切クビにしなければいけないのだから、尚更です。

 

それで、ぼくも会社を辞めました。

 

 

そんな背景なので、当然のごとくメーカーにお金はない。

 

 

以前であれば、1時間あたり30万くらいの講師料を払っていたそうです。

ところが、当時は、今やメーカーではそんな予算もおりないません。

 

 

だから、

「今野くんの知り合いで、誰か先生おらんかな?」

という、問い合わせがあったわけです。

 

 

しかも、

「でも、お金は出されへんねん。予算厳しいらしいで」

という条件付き。

 

 

 

バカか!

 

 

と、ぼくは心のなかで悪態をつきました。

 

しかし、話を聞いた瞬間、ぼくにはあるアイデアが浮かんでいました。

それが、アライアンスです。

 

起死回生の マーケティング戦略

聴けば、講演会は数百人の店舗オーナーを集めて開催されるといいます。

ただし、講演料は出ません。

 

そこで、考えたのは、

「無料でもいいから、数百人の店舗オーナー相手に話したいのは誰か?」

ということでした。

 

 

一社だけ、当てがありました。

 

 

それは、以前、ダイレクトメールでアポをとった会社会社でした。

その会社は、経営者向けの教材を手広く販売しています。

 

一件あたりの単価も、

サラリーマンの月収ほどで、結構高単価。

 

 

この会社の社長であれば、店舗オーナーの前で話をすることに興味を持つかもしれない。

なぜなら、直接の見込み客になるからです。

 

問題は、どう切り出すか?

 

 

間違っても、

「ただで講演をやってくれませんか?」

なんて切り出す訳にはいきません。

そんな話し方をすれば、一発で話を聞いてもらえなくなりますから(笑)

 

 

人間誰だって、ただでものを貰いに来た人間には好感を持ちません。

自分が逆の立場でも、嫌悪感を抱くと思うのです。

 

 

では、どう切り出せば良いのか?

 

 

悩みました。

 

ノートにメリットとデメリットを殴り書きしたり、相手の立場からみて「講演」にどんなメリットがあるのか?

について書ける限りのことを書き出したり、書きだしたものを読み上げてみたり、

落ち着きをなくした動物園の熊のように部屋の中を行ったり来たりしながら、必死に考えました。

 

 

 

結局、この時、考えに考えてひねり出した一言が、その後、数百万の利益を生み出すことになるんです。

 

 

 

たった5秒の商談

兎にも角にも、その社長にアポをとり、対面して挨拶もそこそこに必殺の一言をぶつけた。

 

その時、ひねり出した言葉はこうです。

 

「オーナー経営者、250名の前でプレゼンをする機会があります。ご興味ありますか?」

 

オーナー経営者を見込み客にしている会社にとっては、魅惑的な響きじゃないでしょうか?

さらに、返す刀でぼくはこう言い添えました。

 

「もちろん、その場で販売をする許可もとってあります。交通費、宿泊費もこちら持ちです。いかがでしょうか?」

 

Cropped image of businessmen shaking hands in front of female colleague at office

もちろん、

その場で一発でOKをもらいました。

 

所要時間5秒

かなり後日のことになるが、この出来事を期に信頼を得て、以来数年にわたって年間7桁の金額の仕事をこちらの社長から頂いていました。

 

これをきっかけに、ぼくの財政事情が一気に改善したのは言うまでもありません。

 

 

しかし、考えてみれば、ぼくがしたことといえば、「無料で講演会をしろ」とい話を「プレゼンの機会」と言い換えただけです。

 

しかも、費用はメーカー持ちだから、ぼくに持ち出しはありません。

 

メーカーは販売機会を社長に提供する代わりに講演会をゲットし、社長はメーカーに無料で公演する代わりに「販売機会」をゲットしたというわけです。

 

 

ぼくは間にたって、両サイドから成功報酬で講師のアレンジ料と商品販売成功時の手数料を受け取る契約を結びました。

 

元手はなしです。

 

こそこれが「アライアンス」の醍醐味です。まさに起死回生の マーケティング戦略と言えるのではないでしょうか?

 

 

アライアンスは、企業の緩やかな提携や物々交換を指します。

 

 

お互いにキャッシュアウトすることなく、必要なリソースを得る方法です。

 

 

実際この場合だって、オーナー経営者を250人集めようと思えばかなりの集客コストが必要なところを無料で集められる点で社長にとってのメリットは大きい。

 

 

もちろん、メーカー側にとっても1講演30万円のコストを無料にすることが出来て、しかも有名講師を招聘できたわけだ。

※しかも、メーカー側は他の支店が噂を聞きつけて講演を依頼したから、合計3講演することになった。つまり、100万円近くコストを削減できたわけだ。

※結果として、聴衆は合計470名になったから社長側にもメリットがあった。

 

 

それにメーカー側としても、東京から偉い先生を呼んで講師にたてれば店舗のオーナーに対して面目が立つ。

 

お互いにとって悪い取引ではありません。むしろ上出来でしょう。

 

 

そして、このアライアンを仲介したぼくにも恩恵が得られるというわけです。

 

ただし、マーケッティング戦略 と言ってもこの段階ではアライアンスをほとんど無意識に仕掛けていました。

実は、この当時、アライアンスという言葉すら知らなかったんですけどね。

 

 

 

この起死回生の マーケティング戦略 ≒アライアンスについて本格的に知ることになったのはもっと後のことです。→アライアンスとは


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