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見込み客の購買心理フロー

2015.05.21 (木)

実はこれは、

マーケティングのテクニックや用語を理解するよりもはるかに
重要なポイントです。

 

人間が何かを購入しようとした時に
たどる心理プロセスは概ね下記のような順番になります。

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  1. 不満、不安≒ニーズorウォンツの発生
  2. 解決策の探索≒商品カテゴリの選定
  3. カテゴリ内での比較
  4. 購入の可否検討
  5. 購入

 

あなた自身が何か買い物をしたときのことを思い出して
みてください。

 

衝動買いや、習慣で買っている場合を除いては
概ね上記のプロセスをたどっているはずですよ。

 

よくあるマーケティングの手法というのは、2ないしは3の
プロセスに食い込むための理論だったりテクニックです。

1の段階に「気が付かせる」という手法もあるにはあります。
よくあるのは、何かを否定したり、疑問を呈することで
関心を引きつける方法です。

 

例えば、「なぜ、どんなにマーケティングの勉強をしても
成果が出ないのか?」とか、「自己啓発セミナーにいくら
通ってもほとんど誰も成功しない理由」というようなタイトルで
広告を打つと、マーケティングの勉強を一生懸命している人や
自己啓発にハマっている人の関心を引く可能性があります。

彼らは必ずしも問題を感じているわけではないのですが、
コピーによって「不安」を覚えるわけです。
なので、自分がやっていることが正しいことを再確認するために
その情報の中身を確認したいという心理が発生します。

この場合は、1.「不満、不安≒ニーズorウォンツの発生」を
助長するといえるでしょう。

 

話を戻しますが、2,3のプロセスでは「競合に勝つ」という
ことがマーケティングの主な目的になります。

2.では、自分の商品が属する商品ジャンルを選んでもらう
プロセスです。

たとえば、

バイク VS 乗用車

アルコールVSソフトドリンク

ベジタリアンVS焼き肉

などなど、いくらでもパターンはありますが、
いずれにせよ、まず自分の商品のジャンルを選んでもらわ
ないことには戦いようがありません。

 

バイクが欲しい人に、自社の自動車の素晴らしさを語った
ところで売れませんし、そもそもアルコールを飲まない人に
ビールやワインの美味しさをどんなに訴えても無意味です。

ベジタリアンに焼き肉を強く奨めればおそらく喧嘩になるでしょう(笑)

 

というわけで、まずジャンルを選択してもらう必要があります。

 

極端に言えば、
スーパーの野菜売り場に、突然、液晶テレビを陳列しても売れないですよね?
それはそうです、そもそもお客様たちは「野菜というジャンル」に
関心があるのであって、テレビに関心はないのですから。

 

 

たとえ、どんなに素晴らしい性能のテレビであったとしても、、、
「いらないものはいらない」
のです。

 

ですから、まずもってその商品(ジャンル)の製品をほしいと思っている人の
前に商品を置いてあげることが必要なのです。

 

3の段階でようやく、差別化とかUSP(独自の売り)
活きてくることになります。
なぜ、差別化とかUSPが生きるかといえば、その商品ジャンルのなかでの
競争で勝つことがお客様に買っていただくための条件になるからです。

 

3の段階になって、効いてくるのがオファーです。
オファーというのは、簡単に言うと商品購入時の様々な特典のこと。
たとえば、送料無料、満足保証、2つ買ったら1つ無料進呈、
二着目半額とか。そういう言うやつです。

つまり、
「AとBの商品はどっちも同じくらいいけど、条件が
Bの方がいいので、今回はBの方を買おう」みたいなケースです。

 

3のプロセスを通過してようやく、4のプロセス。
ここで購入するか?しないか?を判断します。

実店舗でも、
「店舗の何かが気に食わなくてそもそも買うのをやめた!」なんて
ことがおこるのがここのフェーズです。

あとは、「どの商品が良いかは決まったけど、予算が合わないから、
妥協して気に入らない商品を買うよりは買わない方がいい」みたいな
パターンも有ります。

この段階では
他社との競争というより、ネット通販であれば決済の手軽さとか、
買いやすさ決め手になります。

 

1?4のプロセスを乗り越えて、ようやく5.購入というわけです。

 

考えてみたら、こうやって私たちは商品を買っているわけです。

 

なので、各プロセスごとに適切なアプローチをして購入確率を
高める必要があるというわけです。

 

いろいろ書きましたが、要するにお客様が購買までの心理プロセスの
どこにいるのか?についてよく理解することが大切なのです。

また、マーケティングのテクニック以前に人間心理について
よくよく理解する必要があるということでもあります。

 

相手の心理状態を考慮せずにマーケティングテクニックをこれでもかと
駆使したところで、空振りするか、反感を買うだけです。

 

マーケティングを考えるよりも先に、人間について理解しようと
試みることが重要不可欠です。人間について理解しようと思うなら、
本やセミナーで得た情報ではなく、目の前のお客様の動きや言動、
実際に購入したものやその理由、同僚や友人、パートナーの買い物、
自分自身が買ったものやその理由や心理状態について観察する方が
よほど身になります。

 

必ず成功するマーケティングの手法なんてありません。
たとえ、そんなものが存在したとしても、ごく短い期間に限られる
でしょう(そんな便利なものがあったら、皆でその手法を使い出す
ので途端に陳腐化します)。

 

そんな成功法則を見つける暇があったら、目の前の現実をよ?くみて
自分で正解を作りましょう。

 

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