ダメな USP の３つのポイント
大前提として、顧客の購買心理のフローの
比較検討の段階にお客様の心理状態がいなければ、
USPに意味はありません。
なぜなら、
どんなにオンリーワンの商品であったとしても
お客様は、
「いらんもんは、いらん！」
ものだからです。
だから、USP以前にお客様がどんな状態にあるか？
に、とても注意深くあるべきです。
とはいえ、お客様が比較検討の段階にあっても機能しない
USPもあります。その場合はUSP自体の内容が「ダメ」です。
例えば、下記のようなものがダメなUSPの例です。
１．独自なだけで顧客にとって価値がない
この絵は見たことありますか？マグリットの「弁証法」と
いう絵です。弁証法の哲学については、説明すると
大幅に脱線して戻ってこれなくなるので省きますが、
この傘はオンリーワンですよね。
雨を防ぐ機能と雨を受け入れる機能を同時に持っている
ただひとつの傘です。
が、「いらん」でしょ？（笑）
確かに独自性はあるけれど、お客様にとってはまったく価値がない
からです。目的は売上アップなわけですから、買ってもらえないなら
意味が無いわけで、こういうUSPはダメです。
２．マーケットが小さすぎる
これは、それは以前、解説しましたが、マーケットが小さすぎる
場合はUSPがお客様にとって価値があってもなかなか売れません。
もっとも、ニッチでも支払い能力の高い見込み客がある程度いて
利益率が高いケースはあります。例えば、雅楽の楽器の修理ビジネスを
している人はお客様が何年も待ってくれるらしいです。
他に楽器を治せる人がなかなかいないということが
そんな状況を作っているわけですが、企業を大きくすることを
考えると雅楽の楽器に絞ったビジネスをするのは難しいでしょう。
経営者として会社を可能な限り成長させたいと考えるのなら、
マーケットが小さいのは致命的です。
３．USPではなくなっている
USPは誰から見てもすぐ解るわかりやすいものである必要が
あります。なぜなら、「独自の売り」をお客様の比較検討の材料に
してもらうことで、自社の商品を選んでもらうために
USPを使うからです。
つまり、USPはライバルにも知れることになるし、知られれば
真似されるリスクは常に付いて回るということです。
ただし、USPじゃなくなったから即座に売れないというわけでは
ありません。
というわけで、今回はUSPのだめな事例？を上げていきました。
真似されにくいUSPの事例についてはまた別の機会に
お話することにします。
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