顧客がもっとも関心のある話題は？
顧客がもっとも関心のある話題は？
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「売りカタ」コンサルタントの今野富康です。
クライアントと企画会議をしているときのこと、
ちょっとしたシステムなんですが、それを
どんな風に売り込んでいくか？という話です。
このシステムにある機能は、AとBとCで、
BはEと連動してFにデータを積み上げていくから、
次回運用時には云々。
一所懸命考えているんですが、大事なことが
抜けている。
何が抜けているんでしょう？
それは、
顧客
です。
顧客にとってのベネフィットが何か？という
もっとも大事な部分が抜けてしまっているのです。
ちなみに、これは典型的な「罠」です。
自分で開発した商品であればあるほど、商品に
愛着があればあるほどこの罠にはまります。
自分の商品に入れ込んだ結果、一所懸命商品説明
をしてしまう。
もちろん、「一所懸命」なのはいいのです。
でも、その一所懸命語っている内容に顧客は
関心があるでしょうか？
ほとんどの場合、答えは、
NO！
です。
顧客が知りたいのは、
「顧客にとってどんなベネフィットがあるのか？」
という一事につきます。
そのシステムが、既成のものに比べてどう優れて
いようと、何が改善されていようと、どれだけ
早くなっていようと、顧客にとってどんなベネフィット
があるかを伝えることができなければ、
まず顧客は関心を持ってくれません。
なぜなら、顧客は基本的に自分のことにしか興味が
ないから。
先ほどの営業マンが、自分の商品にしか興味がない
のと同じように。
というか、人間と言うのはそういうものです。
少々、残酷ないい方をすれば、
遠くの国の戦争より、昨日の晩から痛み始めた
右の奥歯の方が気になる
のが人間と言うものです。
ですから、何かを商談で売り込む場合には顧客が
もっとも関心のある話から入って行くことを
強くお勧めします。
つまり、
顧客には、顧客自身の話をしてあげる
のが正解ということです。
言われてみれば、もっともな話しでしょ？
でも、ついつい忘れがちなことでもあるのです。
問題：
顧客がもっとも関心のある話題は？
答え
顧客自身についての話し
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