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顧客 が気にしているのは、誰の目?

2014.04.10 (木)

顧客が気にしているのは、誰の目?

営業や販売に携わっている人にとっては
意外と大切なことです。

 

あなたのお客さんは、あなたの商品・サービスを
購入するにあたって誰の目を気にしているでしょうか?

私は法人営業中心ですが、法人営業の場合は担当者の
背後にこんな人がいることがほとんどです。

社長、役員、直属の上司、関連部署のスタッフ、
場合によっては全社員

担当者の心情を察すれば、「恥をかかないか?」
「怒られないか?」「批判されないか?」という
不安が決断する際に頭をよぎります。

この種の不安は、新しい商品・サービスを導入する
ときには必ずと言っていいほど付きまといます。
私も「導入する側」の立場を経験しているので、
これはよくわかります。

担当者からすれば、差し迫った理由がある場合を
除けば導入しない方が「個人的なリスク」は
低くなります。

「今まで通り」なら、社内に慢性的な課題や不満
はあっても新しいことをして様々なリスクを
抱えるよりも遥かに楽
です。

こういう担当者からすれば、自分が気にしている
「誰か」に対して「決定的かつ反論の余地のない」
説明が出来なければ
、まずクビを縦に振りません。

そうなると営業は「決定的かつ反論の余地のない」
説明を用意してあげる必要があります。
その為には、当然のごとく以下の質問に答える
必要がでてくるのです。

顧客が気にしているのは、誰の目?

答えが誰かによって、用意すべき資料や説明は変わります。

ちなみに、これは個人向けの営業でも一緒です。

 

マーケティングや営業はあくまで人相手。

本質的には法人向けのマーケティングや営業はありえません。
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