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顧客の頭の中 をのぞいてみたくない?

2014.04.10 (木)

顧客の頭の中をのぞいてみたくない?

先日、同僚とこの話をしていて感心されたので
調子に乗って記事にします。

もし、あなたが営業をしているなら一度や
二度はこう思ったことがあるでしょう。

 

「このお客さん何を考えているんだろう?
どうしたら、買ってくれるんだろう?
答えがわかるなら、頭の中をのぞいてみたい!!」

ねえ、笑

いろんな方法がありますが、相手について詳しく
知っていれば、、、相手の立場になりきってみると
言う方法が有効です。

たとえば、クライアントが大手メーカーの管理部門の
担当者だとします。
古い、日本の企業です。
年功序列はなんだかんだでまだまだ残っています。

そんな担当者にまだ定番とは言い難い新しいサービス
を提案しに行くとします。

そんなとき、どうしたら買ってもらえるでしょうか?

たとえばこんな風に考えてみるといいかも
しれません。

この担当者にとっての最大のリスクは何か?

この担当者にとって最大のベネフィットは何か?

この担当者は誰に評価してもらいたいのか?

この担当者はこの提案を、誰と誰に話す必要がある
のか?

などなど、相手の目線から「目新しいサービスを
提案されている」という状況を眺めてみるわけです。

そうすると、
何を言うべきかの整理が付きやすくなります。

ちなみに、つい最近、お話しした新規のお客様は
提案を聞いた後、しばらく私の方から見て左下に目線を
落としてじっと考えていました。
また、話すスピードはゆっくり目です。

多分この方は、「感覚」や「触角」で考えるタイプだと
思われます。

なので企画書よりもばっちり作り込んだサンプルを
触ってもらうほうが提案内容が腹に落ちそうです。

などということを、商談の最中に観察しながら話をする
とだいぶ相手の頭の中をのぞいている気になれます、笑

 

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