それ、誰が 何のために買う の？
それ、誰が何のために買うの？
もちろん、あなたの商品にケチを付けている
わけではありません。
自社でも、クライアント先でも、必ずと言って
いいほど問いかける質問なんです。
それ、誰が何のために買うの？
それ＝商品、サービス
誰が＝対象顧客
何のために＝ベネフィット、何らかの解決、価値
買うの？
当たり前なんですが、油断すると私たちは
忘れちゃうんですねえ、この視点を。
とくに、商品やサービスに自分が惚れこんじゃうと
この罠にはまりがちです。
つまり、「この商品がいかにすばらしいか」
ばかりを話してしまったり、それならまだ良くて
｢商品の特徴」をずらずら並べてしまったり
してしまうわけです。
※もちろんこれらの情報もある段階で必要には
なりますが。
いくらその商品・サービスの価値を額に汗を浮かべ、
唾を飛ばしながら、目を血走らせて私たちが
訴えたところで、顧客に響かなかったら意味ない
ですよね。
その商品が良いか悪いかを決めるのは顧客。
私たちじゃないんです。
だから、顧客の買う理由はとても重要です。
顧客に買う理由がなければ買ってくれるはずない
ですよね？
ただし、その理由は
ニーズ（必要性）
ウォンツ（欲求）
でもどちらでもいいです。
というより、ほとんどの商品はニーズではなく
ウォンツで取引されています。
私たちにとって「買わないと死んじゃう」よう
な本質的な必要性のある商品はかなり少数です。
それはさておき、
顧客に買う理由をお教えして納得して
買っていただくのが営業のシゴトなわけです。
もうすこし抽象的ないい方をすれば、
相手に動いてもらう
のがあらゆるビジネスコミュニケーションの肝です。
理由はその為の有効なツールです。
そういうわけで、「誰が」「何のために」買うのか？
という視点はとても重要なのです。
中小企業、個人事業主でいい商品を
もっているケースは多いです。
しかし、この視点を書いてしまえば、
売りカタはとてもまたハズレになってしまします。
この視点があれば、
マーケティングをして
営業マンの前に買う見込みの高い
お客様を連れてくることも
できるようになります。
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