言葉の力で「いい商品」を「売れる商品」に変える株式会社northstar

差別化 って、同一カテゴリの商品で競争するときにはとっても大切ですよね。なぜなら、おなじカテゴリの商品群の中で選ばれる理由になるからです。だから、手を変え品を変えいろんな方法で売り手は工夫をするわけです。

マーケティング を学ぶ上では、やはり死活をかけて現場で戦っている商品や店舗、ネットショップやセールス担当者を見るのが一番勉強になります。なので、ついつい休みになっても、行く店行く店でいろいろと微に入り細に入り観察してしまいます。

だいぶ不審者っぽいですし、挙動不審ですし、家族が次の場所に行こうとしても売り場で粘ってますから、家族から迷惑がられております（笑）

先日、信州に家族旅行に言ったんですが、おみやげコーナーって面白いですよね。信州ですと、蕎麦の産地ですから、蕎麦がたくさん並んでます。しかし、どれを見ても同じようにみえるし、どこが差別化ポイントなのかほとんどわかりません。この中で選ばれるのはなかなかむずかしそうだと、思いました。

もちろん、商品ごとに工夫はされていて、パッケージのテイストを個性的にしてみたり、素材を謳ってみたり、素材の産地を強調したり、苦労が忍ばれます。

私なら、どうやって売るかなあ?？

と、考えてみたんですが、、、思いついたのははっきり言って陳腐すぎるアイデアでした。
それは、、、

試食

です。

いや、今回はお客として売り場にいたので、つくづく思ったんですが、蕎麦って見た目がどれも一緒じゃないですか？しかし、客としてはなるべく美味しいものを買いたい。でも、パッケージをいくら見てもわからない。残る方法はスマホで人気ランキングをググるくらいしかないわけです。

しかし、実際に食べて美味しければ、ランキングなんてお構いなしに買うと思いませんか？

理屈をこねるより、胃袋を掴んだほうがこの場合は早そうです。

屋台でも、なんでもよろしいが、まずは食べさせて、「このお蕎麦なら、中のお店でも買えますよ」と伝えるのが一番効果的なんじゃないだろうか？と思いました。

あとは、製造工程を物語風に仕立てて、陳列棚のところで動画をエンドレスで流すとか、冊子を作って製造工程を紹介するのもいいかもしれないですね。できれば、蕎麦農家のおじいちゃんおばあちゃんの絵とか、蕎麦の実が生っている様子とか、脱穀する様子とか、石臼でひいている様子なんかを見せたいところです。「こういう素材で、こんな作り方をしてますよ」みたいなことを知れば知るほど、お客様は「こんなに丁寧に手間暇かけて作っているなら、美味しいに違いない」と思うものです。しかも、こういう情報を他の競合が出していないならなおのことですね。製造工程は、どこのメーカーでも似たようなものかもしれませんが、そこにお客様にとって価値があるなら、先に言ったもん勝ちです。 マーケティング の大御所、ジェイ・エイブラハムがいう所の「先制の マーケティング 」というやつです。

ビジネス全体を見るのであれば、どうにかしてリピート購入をしてもらいたいですし、そのために常時商品を提案できる顧客リストが欲しいところです。できれば、通販で観光シーズン以外も販売できる体制にしたい。とはいえ、お店を通さずに買わせる仕掛けをもっていると、お土産物屋さんにおいてもらえなくなるリスクがあるので、それが少々気にはなります。

もっとも、蕎麦メーカーさんもお土産だけを作っているはずはなくて、売上の大半は業務用なんじゃないか？と思います。業務用のほうが量がさばけますし、年間を通して売上が読めるので経営的には安定しそうですよね。しかも、蕎麦だけじゃなくて、麺類はうどんやほうとうも作っていると思われます。ほうとうはお土産としても売れますが、飲食店が観光客向けに提供していたりしますから、そちらでも売上が見込めそうです。

などと、勝手に妄想しています（笑）。

まあ、当たらずといえども遠からずではないかと思います。見えている情報から、その背後にある仕組みを考えるのは良いトレーニングになりますよ。それにしても、実際に商売が行われている場所は、 マーケティング を考える上でとても面白い教材です。

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