やった 断り文句 ゲット♪
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やった断り文句ゲット♪
営業をしている人なら、何か提案しに行って断ら
れる経験はしていますよね。
今回の話はその中でも、いわゆる「提案営業」を
している人のためのものです。
企画・制作・アイデア等の無形物を売っているか、
有形物でも売り方・支払方法などを柔軟に提案できる
営業です。
最近、立案した企画を今、いろいろなところに手分けを
してもってまわっているんですが、
断られまくっています。
ﾔﾀ───v(-∀-)v───♪
えっ、おかしくなったのか？って。
いいえ、もちろん違います。
「断られる」ということは、すなわち
解除すべきハードルが見える
ということですから、今後の作戦は明らかに立てやすく
なるでしょ？
確かに、良い提案なんだけど、、、ここが、、、
という、お客様の断り文句「ここ」を解除できれば、
成約に近づけるわけです。
解除の方法：
１．「ここ」そのものを取り除く方法を考える
２．「ここ」があっても採用しないと損になるオプションを考える
３．「ここ」があっても採用しなければいけない顧客側の
理由を炙りだす。
例えばですが、こんな感じです。
ベネフィットがわかっていて、断る理由のない提案を
されたら、、、
お客様としたら、採用する以外の選択肢はないですよね？
もちろん、現実にはいろいろな問題が起こってくるものですが、
それでも「何をすべきか？」が全く見えないよりも、
クリアすべきハードルが明確になるほうが10000倍マシなの
です。
そういうわけで、
断り文句が出たら、喜びましょう♪
ラッキー、また成約に近づいた♪
と。
断り文句をクリアするのは、営業でも
マーケティングでも大切なことです。
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