リスクリバーサル
リスクリバーサル
という言葉、ご存知ですか？
お客様のリスクを売り手が「肩代わり」する
という意味です。
「保証」と言い換えることもできます。
情報ビジネスやセミナーなどでは
よく見かけるマーケティング手法のひとつです。
顧客の「損するのでは？」という不安を解除
する働きがあるので、効果的な方法。
とくに知名度やそれにともなう信頼度で
大企業にはかなわない中小企業や個人事業主に
とっては「使える」戦術です。
ちなみに
大企業はそんなことしないでしょう～。
というのは実は思い込みです。
有名なところでは、
クライスラー。
今はわかりませんが、アイア・コッカが立て直しに
奔走していたときに当時としては業界最長の
「保証期間」を設けたことが話題になりました。
最近、電車に乗っていてびっくりしたのは
某電動髭剃り大手の広告です。
「深剃り保証」
満足がいかなかったら、全額返金。だそうです。
※もうキャンペーンは終わっているかもしれませんが。
不動産の業界では、
担保瑕疵責任という形でリスクリバーサル
をしていますね。
リスクを肩代わりしてあげることで
新規顧客の「不安」ハードルを越えるお手伝いをする
ということです。
もし、リスクリバーサルなんて
危ないことはうちでは出来ない。
と思うなら、こう考えてみてください。
そして、
「保証」出来るくらいの商品・サービスを
売らなければいずれは淘汰される
売るからには、結局は保証しなければいけない
のです。
欠陥品を売りつけたら訴えられますし、そうでなくても
欠陥品を売れば自滅するだけですからね。
どうせ、保証しなければいけないなら、
堂々と保証しましょう。
Office North Star
No.1「売りカタ」コンサルタント 今野富康
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