社内を説得できないようなら顧客など、、

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2014.06.24 (火)

社内を説得できないようなら顧客など、、

新規の顧客への販売を成功させるのは、既存の
顧客より難しい。
というのは、営業を経験した人なら誰しも
感じていることだと思います。

なぜかといえば、

新規顧客の私たち営業、そして会社、商品に対する
信頼度が低いからです。
もちろん、だれもが知っている大企業で看板に
パワーがあればだいぶ信頼はかさ上げされます。

逆に言えば、
信頼関係さえできてしまえばそれほど難しいことは
ないということです。

既存顧客であれば、相手にとって明確なベネフィット
があり、タイミングが合っていれば買ってもらえる
可能性が高いということです。

そう。

信頼関係ができている相手なら、筋が通った話なら
通る可能性が高いということ。

信頼関係を築きやすい条件といえば、接触頻度の高さ、
実績、普段の行動が相手に知られているときでしょう。

つまり、
社内の人間を説得するのが一番簡単だということ。

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しかも、社内であれば相手にとってのベネフィットが
何かを把握するのは顧客にとってはるかに容易です。

だから、WIN-WINになる提案もしやすいということ。

その代り、普段からコミュニケーションの取り方、
仕事の回し方、などなど気配りは必要です。
でも、それって普通といえば普通の話ですよね。

あとは少なくとも仕事中は主語を「仕事」にする
こと。
ちょっとでも「私利」が顔を見せると得られる協力
も得られなくなってしまいます。

その一方で、相手の仕事を楽にする提案をできると
受け入れてもらえる可能性が一気に高くなります、笑
顧客相手の提案でも同じですよね。
相手が得をする提案をしたら、聴いてもらえる可能性大です。

その辺は、人情の機微を見ながら柔軟にという感じですね。

そして感謝を忘れないこと。

とくに地味な単純作業をしてくれている人に対しては。

些細なことでも、その人がいてその人がその仕事をして
くれているから、自分がその仕事をしなくて済んで
いるのを忘れてはいけません。

上の人間がこういう人たちを軽んじると、不平不満が
溜まります。そして、予想もしない形で爆発します。

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