販売プロセス
販売プロセス
こんな感じが多いですよね。
興味・関心を持つ→欲しくなる→検討する
→購入する
こうした顧客の心理や行動の流れに合わせて
対応していく必要があるよね。
というのが、たとえば、
AIDMAであったり、AIDA、AISAS、PAS、
PASoNAといった、枠組です。
全部解説するのは大変なので、AIDAとPASoNAを簡単に
説明します。
A・・Attention 注意をひく
I・・Interest 関心を持たせる
D・・Desire 欲しい思わせる
A・・Action 購入させる
という話です。
マーケティングを少しでもかじった人であれば誰でも
聞いたことのある話です。
ほとんどの枠組みには「検討する」というフェーズが
入っていません。
なぜなら、これらは「売り手」の発想で考えられた
ものだからです。
上記の中では、唯一、PASoNAだけが「検討フェーズ」
を考慮にいれた枠組です。
P・・Problem 問題提起
A・・Agitate 問題を広げる（このまま放置したらどうなる？）
So・・Solution 解決策の提示
N・・Narrow Down 解決策の絞り込み
A・・Action 行動させる
といった具合です。この枠組の場合はNが検討フェーズ
への対策になります。
たとえば、ダイエット食品を売りたい場合、数ある
同ジャンルの商品の中でなぜ自分の商品を購入することが
ベストな選択なのか？を説明する必要があるという
ことです。
実は営業マン的には、販売プロセスを入念に作り上げ
実践すれば事足ります。
しかし、
経営者、営業マネージャーとなればそうはいきません。
商売のプロセスを抜きにして、どれだけ販売プロセスに
こだわっても結果は良くならないことが多いです。
なぜなら、販売そのものはビジネスではないからです。
商売のプロセスは戦略、販売のプロセスは戦術です。
戦略的な失敗を戦術レベルの成功で償うことはできません。
ビジネスとは顧客を創造しそれを維持すること。
ｂｙドラッカー
販売プロセスはあくまで「その場で売る」ための思考です。
しかし、商売は継続しないと意味がありません。
とくに経営者は「商売のプロセス」を意識し、実践する
必要があるのです。
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