AIDA : マーケティング 用語戦略的コミュニケーションで業績を最大化する会社・株式会社NorthStar

AIDA : マーケティング

2015.09.21 (月)
AIDAの法則 / マーケティング 用語

顧客が、商品に接してから購入に至るまでの流れを表す、キーワードの頭文字を並べたもの。

Attention(注意をひいて)

Interest(興味を持ってもらい)

Desire(欲しいと思ってもらい)

Action(買ってもらう)

という流れです。

 

マーケティング を少しでもかじった人なら知らない人はいないAIDAの法則です。このAIDAは比較的、顧客が商品に接触してから購入までの時間が短い場合のときに有効な流れです。

1920年代の応用心理学者・ストロング氏の発案によるものだそうだが、今でもそれなりに使えるし、商品パッケージとか、商品展示会のブースの設計とかでは、今でも有効だと思います。

 

商品POPや商品パッケージ、商品展示会のブース、屋台、といったものを設計するときには、チェック項目としてAIDAを使えます。

個人的には、クライアントの商品展示会ブースを、AIDAの法則に則ってデザインした結果、前年と同じ費用で集客数は2倍になった経験があります。1日あたり100名来訪のところが、200名になったということです。つまり、顧客獲得単価(CPA)が半額になったということです。それくらい、AIDAは上手く使うと マーケティング の成果に好影響を与えます。

 

もっとも、展示会ブースにしても、店頭のPOPにしても、現場の物理的な環境を極力正確に想定する必要があります。例えば、展示会ブースであれば、来場客の導線(入り口?出口)、目玉ブースはどこにあって自社のブースは往路と帰路のどちらに位置しているのか、立地からみて視認性はどの程度か?ブースの高さ制限はどの程度か?通路に対して、設置した場合の高さとステップバックした場合の高さに違いはあるか?などなど、物理的な制約条件を踏まえつつ構造を考える必要があります。

 

この場合のポイントもやはり、なるべく遠くからの視認性を高め目立つ看板で注意を引くこと、次に近づくに連れて興味を持ってもらえる情報を見えるように工夫すること、ブース前を通るときにはブースに立ち寄る動機ななるしかけをする、そのして足を踏み入れてもらうということを、シュミレーションしつつブースの設計をしていくことになります。

 

ちなみに、大手メーカーなどでは「会社名」自体が注意を引きますし、大抵はブースの規模も大きいので目立ちます。結果、興味を引ける人数の母数が最初から多いです。しかも、コンパニオンなどを多数配置していることが多いですから、立ち寄ろうとする人をたくさん集めることが出来ます。

 

しかし、大企業の戦略は言ってみれば物量作戦です。資金力と人手がないと実施は難しいでしょう。なので、中小企業のブースではAIDAを有効に使いつつ、顧客の絞込をする必要があるわけです。つまり、注意をひく段階から、徐々に見込み客の関心事を絞り込んで、極力自社商品の見込み客として精度の高い人だけが近づいてくるように設計する必要があるということです。言い方を変えると、見込み客を集めると同時に、買う見込みのない人は遠ざける事が必要であるといえます。

 

最後に、質問です。AIDAで一番重要なのは、Attention(注意を引く)、Interest(興味を持たせる)、Desire(欲しいと思わせる)、Action(買ってもらう)のうちどれだと思いますか?

 

答えは、Attention(注意を引く)です。

 

理由は、まずあなたの商品、サービス、会社、あるいはあなた自身の存在にお客様が気づいてくれないことには、興味をもたせることも、欲しいと思わせることも、買ってもらうことも不可能だからです。その意味では「目立つ」ということが何より重要な場合が多いです。例えば、このビールのパッケージは秀逸です。

ビールの缶が並んでいる中ではめちゃめちゃ目立つ。

ビールの缶が並んでいる中ではめちゃめちゃ目立つ。

 

この缶は、ビールの陳列棚の中では一際目立ちます。最近は、おしゃれなパッケージも増えましたし、ノンアルコールの商品やら機能性食品やら説明書きが多い物が多いです。色会いは、濃いものが多いように思います。そんな中で、水色に黄色の組み合わせは目立ちますし、メッセージは興味を引きます。ビールですからね、興味があると言うというのは=飲みたいと思っていることになります。あとは手に取るだけです。私が尿酸値を気にしていなければ、確実に買っていたと思います。

 

このビールの場合にも、私がこの商品に初接触してから購入に至るまで(買ってないけど)の時間は比較的短いですよね。AIDAはその場で行動させるのに優れた マーケティング の型なのです。


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