B2Bマーケティング でよくある間違い ④ 集客と販売 を混同するからしくじる
B2Bマーケティングでよくある間違い ④
気持ちはわかりますが、
それはちょっと。。。
という間違いです。
それは、
「最初のマーケティングキャンペーンで、
元を取って利益まできっちり稼げるに
違いない。」
という思い込みです。
これは、
集客と販売を混同しています。
例えて言うなら、
片思いのあの子に
はじめて話しかけて、
いきなり結婚を
申し込むようなモノです。
あなた：「はじめまして、結婚してください」
女性 ：「・・・、お引き取り下さい」
普通そうなりますよね、苦笑
ビジネスに置き換えるなら、
見込み企業に出会い頭
で「うちが儲かる案件を下さい」と
いうようなもの。
B2Bで考えたら、
小口の取引ではそう大きな利益は
見こめませんから、
大口の取引を取りたいですよね。
もしくは、
継続的に「ほぼ獲得コストをゼロ円」に
近い形で利益が確保できる仕事が
取りたいわけです。
でも、発注する側の立場で考えてみてください。
パッと目の前に
現れた見ず知らずの、
どこの馬の骨ともわからない企業に、
大口の発注なんてしますか？
私なら、しません。
たまたま、
今日出会った異性と
結婚するようなもの
ですからね。
そういうわけで、まずは
見込み客から
きっちりアポイントを取る仕掛け
をかませるのが肝要だと思います。
顧客との関係性の初期の段階で
考えるべきことは、
顧客を獲得するために販売する
ということなのです。
言ってみれば、
ひとまずデートの約束を取り付けるところ
からはじめましょう。という話です。
中長期的な関係性が
出来上がっている顧客が
積み上がれば
ビジネスは「楽に」回るようになります。
関連記事：
B2Bマーケティングでよくある間違い①
B2Bマーケティングでよくある間違い ②
B2Bマーケティングでよくある間違い ③
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