ヒアリング の作法
「正直なところ、 ヒアリング が苦手だ」という 人いませんか？ 私もすごく苦手でした。 前職で初めて営業を始めたときには、 2時間も3時間も話を聞いても、結局、ろくな提案に つなげられなかったり、まったくポイントがつかめ なかったり、ほとんど何も有益な情報を引き出せ なかったりしたものです。
今は比較的短い時間で、要点を引き出すことができ ます。 上手な ヒアリング をするポイントがあります。 知りたいですか？ それは、 何を聞き出すべきか？を把握すること。
当たり前？
そう、当たり前です。
でも、上手な ヒアリング をする上ではもっとも 大切なことですよ。
とかく、「コミュニケーション能力」というような つかみどころのないものをあてにしたり、求めたり、 上手くいかない理由にしたりする人が多いです。
しかし、「コミュニケーション能力」などというものは 結果であって、スキルそのものではありません。 何を聞き出すべきか？の具体例を紹介しましょう。 私の場合は、販促やマーケティングの施策や コンサルティングなどを提案していくわけですが、 その場合、たとえばこんなことを聞き出す必要があります。
①集客→販売→リピートのどこに課題があるのか？
②課題を抱えているフェーズですでに試している のはどんな施策か？
③メインユーザーはどんな人か？
などなど提案に繋がる情報が欲しいのです。
ですから、そのために質問を組み立て事前の情報も 収集しておきます。 テクニックはいろいろあるんでしょうが、そもそも 「どういう理由で」「何を」聞き出す必要があるのか？ がはっきりしないと、どんなテクニックも宝の持ち腐れ になってしまいます。
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