営業トーク より大切なこと
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営業トーク より大切なこと
先日、某行政に提案した企画が民間からの
提案として正式にHPに掲載されることになり
ました。
詳しい内容は後日書けると思いますが、
営業マンとしては行政のような「お堅い」
見込み客をどのように動かしたのか？
が、気になるところかもしれません。
営業マン同士だと「どんなトーク」が効果的か？
気になるところですよね。
でも、実はトークのテクニックよりも重要な
要素があって、それをおろそかにしたらどんな
に優れたトークもほとんど役に立たないんです。
それが何かというと、
誰に、
何を、
言うのか？
ということ。
最低でもこの２つが抑えられていなければ、
「どうやって言うか？」≒営業トーク
についていくら吟味しても、あまり意味がない
んです。
「どうやって」という話はいわゆる戦術の
話です。
「誰に、何を」は戦略です。
戦略≠戦術
もちろん、目的を達成するためには戦術は不可欠
です。
しかし、そもそも「何を」の部分＝戦略が
間違っていれば「どうやるか」の部分がどんなに
優れていても望む結果は得られないと思いませんか？
戦略的敗北は戦術的勝利で補うことが出来ない。
そういうわけで、今回の場合もお役所相手にどういう
トークを展開したか？
ということよりも、「何を」提案したかというほうが
１００倍重要だったりします。
この種のアイデアを行政に提案したのは、
おそらく初ではないかと思います。
担当者の方ががいろいろ勉強されていて、いろんな
事例をご存じだったんですが、彼のデータベースにも
私たちの提案に該当する事例はなかったようです。
このまま行けば、いろんなところで私たちが提案
した「何か」をあなたも目にすることになるかも
しれません。
楽しみです♪
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