アドオン (追加販売): マーケティング 用語

2015.06.26 (金)

マーケティング では、新規顧客に対して販売を行う場合は、既存の顧客に販売するよりも5?10倍の労力やコストが掛かることが経験的に知られています。実際、私は年間売上の八割五分を、新規顧客から得ている会社で働いていたことがありますが、労力がかかる上に利益の薄い新規の顧客ばかりを相手にしているため 経営 的 には自転車操業を余儀なくされていました。

 

幸い扱っているサービスが比較的高単価で、成約後2週間以内にキャッシュが入る契約だったためなんとかビジネスは継続していましたが、このモデルはセールスの現場にも多大の労力を要求し、延々とストレスをかけ続けるため 営業 マンの 定着率 は極めて低くなっていました。私が在籍した3年間で営業の9割が入れ替わっているような状況でしたから、経営 全体から見れば極めて効率の悪いビジネスモデルと言うことになります。

 

 

売上をあげても、採用と教育に殆どのコストを持っていかれるので、売上だけ上がれば良いというわけではないのです。

 

というわけで、新規開拓だけで売上が成り立つモデルは極めて効率が悪くて、経営的には決して得策と言えません。しかし、既に購入しているお客様に追加で販売することができれば、かなり経営的には楽になります。

 

追加販売には、概ね4つの型があります。

  1. リピート販売 :同じ商品を繰り返し購入してもらう
  2. クロスセル(他品種販売):同じお客様に違う商品を購入してもらう
  3. アップセル(上位品種販売):価格の高いグレードが上位の商品を購入してもらう
  4. ダウンセル(下位品種販売):価格の低いグレードが下位の商品を購入してもらう

です。

 

1?4のどれを使うにしても大切なのは、「最初の販売を次の販売のきっかけにする」ことです。売って終わりではないのです。売るのがスタートなのです。


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