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マーケティング戦略 のまとめ

2015.11.10 (火)

マーケティングネタを200本ほど書いてきてたぶん6万文字位になると思います。ブログ以外にもクライアントの依頼で年間6万文字くらいは記事を書いたり、おそらくそれ以上の文字数のコピーを書いてきたので、それだけで12万文字。それ以外に、メルマガとアメブロも書いています。考えてみると結構な分量、マーケティングについて書いてきたことになりますね。もちろん、実務的にも、ほとんどの時間をマーケティングとそれに付随した業務にさいています。そこで、備忘録的に、ちょっと マーケティング戦略 についてまとめめいたものを書いてみようと思います。

 

といっても、複雑怪奇なものを書くつもりはさらさらないので安心してください(笑)。あと、よくわかりの独自の精神世界的なものや抽象論みたいな話もなしです。そういうのは、そういうのが好きな人がやればいいので私はもっぱら実務的に使える マーケティング戦略 についての書きてみようと思います。

 

ただし、私はいわゆる大企業の マーケティング戦略 には関わったことがなく、もっぱら中小企業の、それもせいぜい二桁億円規模の会社のマーケティングまでしかわからないことを申し添えて置きます。なんだか、高尚で難しそうな、大きな会社のことは知りません(笑)。ですから、現在の私のように、個人事業主としてビジネスをされている方から、せいぜい二桁億円の前半くらいの会社の社長さんには役立ててもらえると思います。

 

さて、前置きはこの程度にしてまずは基本的なことから行きましょう。

 

マーケティングの目的は何か?

Wikipediaによると、マーケティングとは下記のような定義だそうです。

“一般的な企業活動のうち、商品・サービスそのものの企画・開発・設計やブランディングから、市場調査・分析、価格設定、広告・宣伝・広報、販売促進、流通、マーチャンダイジング、店舗・施設の設計・設置、(いわゆる)営業、集客、接客、顧客の情報管理等に至る広い範囲においてマーケティングミックスの4Pや4Cの活動が行われている。 企業活動のうち、対顧客視点での活動が行われない製造ライン、研究、経理、人事などの部門は、一見マーケティング活動とはやや距離があるが、顧客価値を生むという視点では組織が有機的に機能する必要があると考えられる。
マーケティングの定義や理論は、時代と共に様々に変遷してきており、硬直化することがなく進化しているといえる。・・・(以下略)” ?[Wikipedia より引用]

(詳しく読みたい方は、こちらをどうぞ→ Wikpedia)

長い!

 

しかも、よくわからん!

 

個人的には、「複雑な概念は実務で、使えない」と思っているので上記の定義は却下です(笑)

理解して使いこなせる、頭の切れる方はこの定義をそのまま使っても良いと思いますが、私には無理です。

 

このブログでは、とりあえず マーケティングを「売れる仕組みを作ること」と定義します。

 

マーケティングの目的とは、「売れる仕組みを作ること」である。

 

マーケティング戦略 とは何か?

お題は「 マーケティング戦略 」とはなにか?ですが、まず戦略と戦術について切り分けます。「戦略」と「戦術」も一応定義しないと、ごちゃごちゃになるところなので整理します。

 

ある目的とその目的を実現するための目標を達成するために

戦略:「なぜ、何をするのか・何をしないのかを決めること」

戦術:「戦略を具体的に実行し、目標を達成する手段」

 

マーケティング戦略 とは「売れる仕組みを作る」ために「何を行い」「何を行わない」のか?を決めることです。「何を」の中には実務的にはいろいろな要素が含まれます。まず、戦略は目標に紐付いているわけですから、「いつまでに?」「いくらの売上・利益」「顧客数」を達成するのか?という前提がありあす。

 

その上で、企業の目的に沿った形で、目的に則した目標を実現するために「誰(どの顧客層)」に対して「何を」売るのか?の方針を決めます。逆に「誰に売らないのか?」や「どこで売らない」のかもこのステップで決めます。

 

まとめると、実務的には マーケティング戦略 はこんな感じになります。

スクリーンショット 2015-11-10 0.01.16

 

言われてみれば、だいたいその通りでしょう?残念ながら、私には複雑な理論をいじくり回すために必要な、時間的な余裕も、根気も、才能もないので上記のような形で考えています。

 

何をやるかを間違えば、どうやっても失敗する

マーケティング戦略 とは、目標(大抵は、売上や利益、または顧客数)を達成するために「誰に」「何を」「どこで」売るのか?を決めることというお話をしました。じゃあ、具体的にどうやって戦略を次具現化するの?という場面が「戦術」の出番です。

 

 

要は、マーケティングにおける「戦術」=マーケティング手法とは、具体的にどう売るか?という部分に付きます。思いつく項目を上げていくとこんな感じです。

・広告の選択/運用

・陳列の手法

・お店への動線設計

・HPのウォークスルー設計

・コピーライティング

ジョイントベンチャー/アライアンスの利用

・メディア選択(Web、テレアポ、テレビ、ラジオ、新聞・雑誌広告、折り込みチラシ、ポスティング)

・ワンタイムオファーは使うのか?

・購入後動線の設計

・紹介システム

アップセルダウンセルの整備

クロスセル

・オファーの設計

・メニューの見せ方

・価格に松竹梅をつける

・締め切り/希少性によるCTAの強化

・イメージ画像の選択/作成

・プレゼンテーションの手法

・プロダクトローンチ

USP/差別化

・アフィリエイトを使うのか?使わないのか?

・LPO、SEOはどうするか?

・ブログは書くのか?書かないのか?

・メルマガは発行するか?するとしたらどのスタンドからするのか?

・決済はどうするか?

・ダイレクトメールは、カラーか?白黒か?

アドバトリアルを使うのか?普通の広告がいいのか?

・POPの大きさは?色は?場所は?

CPACPOはいくらまで許容できるのか?

エトセトラエトセトラ

 

テクニックというのは、だいたい「戦術」に属します。やっていて実務的に楽しいのもこの辺かもしれませんね。また、教えてくれる人も沢山いるし、戦術分野で特筆すべき成果を叩き出している猛者も沢山います。こうした戦術に精通していれば「何でもできる」ようにすら思えます。

 

しかし、万が一戦略そのものが間違っていたとしたら、、、残念ながらどんな優れた戦術も必ず失敗します。むしろ、戦術的な卓越が一時的に戦略上のミスを覆い隠してしまうことで、返って事態を悪化させることすらあるのです。

 

以前、とても営業スキルが高いコンサルタントの先生が若かりし頃の武勇伝を聴いたことがあります。その先生曰く、「俺は、そのへんに落ちている石を拾って通りがかりの人に1万円で売ったことがある」のだそうです。それは、確かにスゴイ。普通の営業力では無理でしょう。短時間で信頼関係を築いて、石の価値をお客様に認めさせて、なおかつ「欲しい」と思わせるか「買おう」と思わせるひつようがあるのですから。しかし、です。もし、「その辺の石を、路上で、通りがかりの人に売る」という マーケティング戦略 が存在したとして、その戦略は成功しそうですか?しなそうですか?

 

 

成功するわけがない。

 

 

しかし、卓越した戦術のせいで成果が出てしまうと、あたかも戦略が正解だったように錯覚しがちです。「その辺の石を、路上で、通りがかりの人に売る」というような極端な例はあまり無いでしょうが、「もっともらしいが間違っている」マーケティング戦略 と戦術レベルの卓越が結びついてしまうとほとんど悲劇です

 

まとめ

今回は マーケティング戦略 についてまとめてみました。まず、マーケティングとは「売れる仕組みを作る」ことであり、 マーケティング戦略 とは目標を達成するために「誰に」「何を」「どこで」売るか?を決定することです。

 

具体的にどんな手法、どんな媒体で マーケティング戦略 を実現するか?という部分が「戦術」に属する話でした。そして、戦術的成功では戦略の失敗を補うことができない。ということを最後にお話ししたわけです。私は、戦術的にはコピーライティングとか、アライアンスとか、FB広告とかそんなものを得意としています。営業マン時代の成績もかなり良かったです。しかし、、、ぶっちゃけたところ、戦術的には私よりも遥かはるか背中も見えないほど先を行っている人がゴマンといます。そんな中で成果をだせているのは、ひとえに「誰に」「何を」「どこで」で間違っていないからだと思うのです。要は、 マーケティング戦略 上の勝利です。

 

私たちは、マーケティングで成果が出ないと、戦術上の改善ばかりを追求しがちです。しかし、本当は マーケティング戦略 そのものが間違っていないか?を目を見開いてよく観察する必要があるのです。勇気がいりますが、ハワイに行きたいのに、アラスカに向かっていることに気づくのなら、300km進んでからよりも、3km地点で気づくほうが方向修正はしやすいでしょう?

 

同じように、戦略上の失敗に気がつくなら、なるべく早いほうが良いのです。

 

まあ、 マーケティング戦略 などというだいそれたテーマですが、多少でも役に立つ人がいれば幸いです^^

 

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