顧客を唸らせる商談前のリサーチ術 : 営業 スキル戦略的コミュニケーションで業績を最大化する会社・株式会社NorthStar

顧客を唸らせる商談前のリサーチ術 : 営業 スキル

2015.10.08 (木)
営業 の精度は、事前にリサーチで決まります

今回は、 営業 スキル の話です。セールスのプロセスで、マーケティング の役割が営業マンの前にお客様を連れてくることだとすると、 当然、営業の仕事は売ることです。

 

しかし、「売れ」と言われても、出会ったばかりのお客様にいきなり「買ってください」といってもなかなか売れないものです。

 

それは、例えるなら、初めてあった異性にプロポーズするようなものです。成功率は低そうでしょ?(笑)

 

とはいえ、最低限、お客様との間に信頼関係を構築することくらいは1回めの商談でこなしておきたいですよね。短期間で信頼を築くためには「共通認識」をお互いに持てること、ある面でお客様から「専門家」として認識されることが重要です。

 

つまり、お客様から

「おっ、こいつうちの会社のことよく知っているなあ」

「そうなんだよ、うちの業界はそこが難しいんだよ」

「おっ、なるほどね!さすがプロは違うね!」

というように、思ってもらえるとその後の仕事はぐんとやりやすくなるわけです。

 

あとは、営業 マンのキャラクターですが、それは一朝一夕でどうなる話でもないから一旦おいておきましょう(笑)。というわけで、「今回は顧客を唸らせる商談前のリサーチ術」というテーマでお話したいと思います。

 

効果的なリサーチを行う3つの視点

 

その1.お客様の会社と業界について調べる。

これをやる目的は2つ。ひとつは相手との共通認識を作ること。もう1つは、的はずれな提案や発言をしないようにするためです。

 

理由は、人間は自分に似た人を好む傾向にあります。だから、初対面なのに共通認識を持っている相手は「好かれやすい」のです。好かれている方が、嫌われているよりもコミュニケーションが取りやすいのは言うまでもありませんよね。もう1つ理由は、どんなに印象の良い営業マンでも、打合せ中に何度も的を外した発言や質問をしてきたら、お客様もだんだんイライラしてくるわけです。中には、業界的には常識みたい話で、「そんなのも知らないの?」と思うような事もあったりします。終いには、こちらの常識を相手に押し付けるようなことをしてしまう。そうなると、お客様も堪忍袋の緒が切れるわけです。それを避けるためには「相手を知ること」が重要なのです。

 

まず、当たり前のことなんですが、お客様を訪問する前にHPには全て目を通してくださいね。ついでに、関連会社があるならそちらも見ましょう。沿革を見るのは必須です。理由は、その会社がどんな方向性に向かっているか?を知ることができればある程度のニーズ把握ができることがあるからです。私は以前人材紹介会社の営業マンでしたから、例えば沿革を見て、支店開設の情報が何度も出てきている企業であれば、欠員補充より業務拡大による追加採用の可能性が高い。と判断することが多かったです。実際、予想通り、1年で13人も採用支援をさせていただいたケースがあります。その会社の規模は80名くらいでしたから、13人と言っても通常ではありえない規模の採用なんですよ。その商機があることを予想して、きっちり外堀を埋めていたので大きな成果につながったわけですね。

 

あとは、業界についても可能な限り調べておくことです。ここ数年の業界のトレンドがわかっていれば、なぜアポイントの時間をとってくれたのかがわかるでしょう?採用で言えば、拡大なのか?欠員補充なのか?業界全体として、労働力よりも管理職が不足しがちなら、若年層より、30代以上の人材の採用のニーズが高いかもしれません。CSRが声高に言われ始めたのなら、大企業で管理系の部門にいて何をやるべきかを把握している人材を求めているかもしれません。なんでも構いませんが、とにかく要望されそうなことにある程度予測が付いているだけで、こちらは余裕を持ってお客様とお話することができます。事前に調べていれば、共通認識ができますから、お客様からみればこちらは、「落ち着いていて経験が深そうで、言わなくても要望を読み取って答えてくれる頼りがいのある 営業 マン」に見えるわけです。有利に商談が展開するのは当然なのです。

 

 

加えて、社長のついては必ず検索しておくことが必要です。ある会社に営業に行った時に、目の前で競合他社の 営業 マンが採用担当者にめちゃめちゃ詰められていることがありました(笑)。次の商談は私ですからたまったものではないのですが、この時、担当者の方に心をひらいていただいた決定打が「社長についての情報」でした。決して、有名な社長さんではなかったのですが、事前にリサーチをした時に社長さんが学生時代に某有名大学の合気道部の主将だったことがわかりました。なので、最初はビジネスの話ではなくその話を担当者に振りました。理由は、空気を変えるためです。

 

先程まで、ガンガン、競合他社の 営業 マンを詰めていましたからね、同じテンションで商談を始めてもおそらく話は聞いてもらえないでしょう。なので、一旦、相手が知っていて、かつ意表をつく話をしてリセットがしたかったのです。かと言って、いきなり当てずぽうで違う話題を振っても上手くいかないです。これはあくまで事前に入念にリサーチをしているから、できる芸当なのです。

 

たまにありますが、社長が本を出版している場合は必ず読みましょう。読む時間がなければ、目次と前書き・あとがきには目を通すこと!これも共通の話題になります。当然、感想が言えたり、質問ができるようにしておいてくだださい。

 

最後に業界情報です。当たり前ですけど、これも調べないとダメですよ。基本的にどんなビジネスモデルで会社が回っているのか?ここ数年の業界の動きはどうか?話題になっている企業はあるか?という程度のことは、最低限知っておく必要があります。今は、ネットでいろんな情報を拾えますし、調べるのも随分簡単になりました。なので、当然の如く調べましょう。この情報を調べることで、他の 営業 マンとの差別化になるケースが多々有ります。渡しの場合も、他の競合がことごとく追い返されている企業を開拓した経験が何度もありますが、大抵は業界の情報を知っていたために他社が踏んだ地雷を踏まずに済んだ。という、パターンです(笑)

 

というわけで、お客様の会社と業界について調べるのは、共通認識を持つことと、地雷を避けるためでした。

 

 

その2.お客様のお客様について調べる

目的は、お客様と共通の目標を作るためです。

 

特に法人 営業 の場合は、これはやっておくといいです。これをやるだけで、お客様との間に連帯感が生まれます。法人相手に売るものは、実は2つしかありません。1つはツルハシです。もう1つはトイレットペーパー。

 

ツルハシとは、簡単に言うと「お金を稼ぐ道具」です。それが、CRMであろうと、リスティング広告であろうと、EPAであろうと、人材紹介サービスであろうと、パソコンであろと、携帯電話だろうと、チラシだろと、みんな一緒です。要は、お金儲けの道具を売るわけですよ。ということは、相手の商売の手段や相手を知ったうえで、うちの商品をこうやって使ってもらうともっと売上が伸びまっせ。という話ができたほうが当然話は決まりやすいのです。

 

トイレットペーパーと言うのは、要するに消耗品ということ、これは法人が社内向けに使うものですよね。できるだけ、お金を使いたくない節約したジャンルです。私が言うところのリサーチが価値を発揮するのは、どちらかというとツルハシを売っている 営業 マンの方ですね。

 

では、どうやってお客様のお客様にについて調べるのか?というと、まずはGoogleで検索してください。何を?お客様の商品、広告についてです。広告を見れば、いろいろなヒントがあるでしょう?まず、男性向けですか?女性向けですか?年齢層は?単身者向けですあ?ファミリー向けですか?というような、属人的な情報は当然調べます。

 

次に、商圏です。通販の場合は、考慮しない場合も有り得ますが、実店舗を伴うビジネスの場合は必ず調べてくだだい。商圏の人口、世帯数、人口密度、転出転入の程度、主な産業、交通機関、畑が多いのか?少ないのか?世帯年収はいくらなのか?今後、どんな商業施設や道路の建設計画があるのか?などなど、調べることはたくさんあります。

 

お客様のお客様を知ることで、あなたが持っている商品やサービスがお客様がより業績を上げるためにどの様な貢献をするか?を明確に説明できる様になります。そして、お客様とあなたが、共通の目標を持てるようになるのです。

 

 

つまり、関係性が、

 

お客様VS 営業 マン

から、

【お客様+ 営業 マン】VSお客様のお客様

という構図に変わるわけです。

 

 

それが出来るだけでも、商談の成功率は高まることがわかると思います。これも一種の「共通認識」です。そして、お客様のお客様に詳しくなることは、お客様と 営業 マンが「どうやって売るか?」を考え共通の目的を持つことができる重要な手がかりになるのです。

 

その3.自分の商品・ジャンルに誰よりも詳しくなる。

これも、当然ですが何を聞かれても答えられるようにしてください。できてる?本当に?意外とできていない 営業 マンが多いですよ。これは。お客様の立場から考えれば最低限、「自分より詳しい人から買いたい」と思うものです。逆に、自分より詳しくない人からは絶対に買いたくない。何か商品やサービスで、トラブルや疑問が生じた時に対処してくれなそうだもの(笑)

 

だから、少なくとも商品・サービスについては、自社商品はもとろん競合についての情報を含めて圧倒的にお客様よりも 営業 マンが詳しくないと話になりません。個人的には、私のほうが売り込みに来た 営業 マンよりも、情報を持っていて追い返した経験が何度もあります。売る人間は、自分の商品の一番の専門家になることを目指してください。そうでなければ、あなたからお客様が買う理由がありません。

 

自分のビジネスのジャンルでは、お客様に対して「先生」として振る舞えるくらいの情報量をもっていることは必須です。素人から買いたいと思うお客様はいないのですから。

 

 

 

まとめ

お客様を唸らせる事前リサーチのポイントは、3つありました。

 

1つは「お客様の会社と業界について調べる」これは、お客様との共通認識を作るためです。自分と似たような人を好む傾向がありますから、その修正を利用しているわけです。

 

2つ目は「お客様のお客様について調べるでした。これは、お客様にどうやって売るか?を一緒に考えられる位置に立つことでお客様と「共通の目的を持つ」ことが目的でした。人間関係の構図を、お客様VS ?営業 マンから、「お客様+ 営業 マンVSお客様のお客様」という構図に変えて、いわばお客様の仲間になるというコンセプトです。

 

3つ目は、「自分の商品に誰よりも詳しくなる」というものです。理由は、お客様から「先生」のように思われることで、話を聞いてもらいやすくなること。そして、私たちは誰でも「素人」から買いたいと思っていないからです。

 

この3つを抑えることができると、初見のお客様から一目おかれる 営業 マンになります。最後に、お客様は「あなたから買いたい」と思うことはあっても、「あなたに売りつけられたい」とは思わないものです。ですから、考えるべきは押し付けがましい熱意で押し切ることではなく、「お客様はどんな人から買いたいのか?」を考え、それを体現することです。

 

 


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