USPの実例 集: マーケティングと購買心理戦略的コミュニケーションで業績を最大化する会社・株式会社NorthStar

USPの実例 集: マーケティングと購買心理

2015.05.29 (金)
大切なのは「違い」だ

USPとは:商品・サービス・企業の「独自の売り」のことです。
USPの利点は、顧客に「あなたの会社から」または、「その商品を」または、「あなたから」買わなければいけない理由」を与えることにあります。しかも、USPは新規顧客だけではなくリピート販売の際にも効果を発揮します。

切り口としては、以下のようなものがあります。

1. 広い選択肢
2. 大幅なディスカウント
3. 的確なアドバイスや補助
4. 利便性(たとえば、ロケーション、豊富な在庫、配達の速さ)
5. 最高級の製品(サービス)
6. 迅速なサービス
7. 特別な各種サービス
8. 長期的な保証、または広範囲にわたる保証
9. その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典
出典『ハイパワー・マーケティング』ジェイ・エイブラハム

 

具体的なUSPの事例
1. アツアツ出来たてのピザを30分でお届。間に合わなければ代金はいただきません。(ドミノピザ):創業当時、宅配ピザの業者は既に沢山あった。ドミノピザは宅配ピザ=冷めたピザという顧客の認識を覆し、さらにそれを「保証する」ことでUSPを打出してシェアを伸ばした。

2. 毎日違うフレーバーのアイスクリームを食べれます。(31アイスクリーム):当時、多くのアイスクリーム店がせいぜい数種類のフレーバーしか置いていなかった。選択肢を用意することがUSPになった。

3. ご購入商品に何か問題があれば、それがどんな理由であれ、お持ちいただければ、いつでも、何もうかがわずに全額返金致します。いつまでもとは、3日以内とか1週間以内とか1カ月以内ということではありません。ご購入から1年後でも、5年後でも、もちろん返金に対応したします(ノードストローム):大きな保証を打出し、「顧客の利益を守る」というUSPを表現した例。

4. 全糖三ツ矢サイダー(アサヒビール):砂糖の代用としてサッカリンが使われていた時代にあえて砂糖を使用しそれを前面に打ち出すことで大ヒット

5. 膨大な在庫、自宅まで書籍を配送、1500円以上は配送料無料(アマゾン):本を探す手間を省略、書店に足を運ぶ手間を省略、膨大な在庫を置くことで欠品を極小化、小さなニーズを獲得

6. 発注したオフィス用品が翌日届く(アスクル):商品は基本的に他のお店と同じ、発注の手間、買いに行く手間を省略

7.吸引力が変わらないただひとつの掃除機(ダイソン):サイクロン式掃除機の方式を売り込んでいる。有名な事例。別に吸引力が強いとはヒトコトも言っていない点にも注目。

上記1?6のUSPを見ていただくと、1,3,5,6は「会社の態勢のUSP」です。商品そのものに独自のセールスポイントがあるわけではなくて、会社が商品を提供する方法に売りがあるパターンです。

 

2,4,7,「商品に由来するUSP」です。このUSPを見て解るのは商品の強みですよね。逆に会社の売りはよくわかりません。

 

加えて、上記はあくまで参考事例です。
今は、マーケティング上、USPとして機能していないようなものもあげてあります。理解しておく必要があるのは、USPは一度設定したら永遠にあなたのビジネスを有利なポジションに置き続けてくれるようなものではないということです。競合に比べて、あなたのビジネスを目立たせて、お客っ様に選んでもらいやすくするわけですから、当然真似されます。そして、真似された瞬間に「Unique」ではなくなるわけです。その点は踏まえておく必要があります。

 

上記の他に「個人に由来するUSP」という物があります。いわゆる「この人から買いたい!」と顧客に思わせる個人的な売りです。典型的なのは売れる保険営業パーソンです。とくに商品知識をよく知っているわけでもなく、他の営業と売っている商品も同じなのに、圧倒的に売れる営業パーソンは間違いなく個人に由来するUSPを持っています。これはそもそもUniqueな「個人」に属する売りなのでその人が生きている限り有効なことが多いです。

 

注意点:
・ USPは必ず実行可能なものにする
・ USPは関わるメンバー全員が理解するようにする。→例えばデパートで行う大安売りのセールを売場のスタッフが知っていて、コールセンターのスタッフが知らなかった場合。顧客からの問い合わせに適切な返答が出来ず、結果、クレームに発展します。
購買心理のフローの適切なタイミングでUSPを訴求しないと効果はない。
十分な市場規模がないと、あまり売れない。
・必ずお客様にとって価値のあるUSPである必要がある。「独自」なだけではだめ
・USP以前に市場環境をきちんと理解しておく必要がある。

 


 

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