社長の動かし方: 顧客心理
経営者を営業先にしている
営業マンは次のことに気を配ることが大切です。
１．社長にとってのベネフィットは何か？
２．社長にとっての不安は何か？
何か商品を提案しに営業マンは商談に
臨むわけだけれど、多くの場合、
商品をどう売り込むか？ばかりを
考えて、お客様のニーズへの
関心は薄い。
それが、商談で成果が出ない原因になっています。
経営者からすれば、どんな商品についても
「それで、その商品はうちの業績にどう役に立つの？」
「そのサービスはうちの業績をどれくらい上げてくれるの？」
「それなんぼ？」
というのが経営者の心の声なのです。
逆に、
あなたのセールスしている商品の
詳細なんて「興味が無い」のです。
経営者からすれば、
あなたの商品が会社に何をしてくれるのか？
だけが、関心事です。
B2Bの商品であれば、例えば、
１．社長にとってのベネフィットは
・会社の業績が上がること
・税金が浮くこと
・利益が手元に残ること
・社員のモチベーションが上がること
・人件費を削減できること
などが考えられるでしょう。
私が実際に売ったことのある商品で言えば、
・人材紹介サービス
・販促物
・コーチング
・コンサルティング
・セミナー
・ソフトウェア
・マーケティング企画
・ジョイントベンチャー企画
などなど、がありますが、どれも最終的には、
上記のベネフィットに繋がるように話をしています。
まずは、ベネフィットで経営者の心を掴むことが
重要です。ただし、社長といえども「欲しい」と
思ったら即買するとはかぎりません。
欲しい＝欲求よりも、不安≒リスクが上回れば
購入しないものです。それが、人間心理なのです。
２．社長の不安やリスクは、例えば、
・金銭的リスク（要は損をする）
・信用リスク（部下の信頼を失う）
・名誉のリスク（馬鹿にされる、アホだと思われる）
・部下の反発・不満
・時間の無駄（お金に匹敵するリスク）
というような、事が考えられます。（他にもいろいろありますが）
こうした不安やリスクは取り除いてあげる必要があるわけです。
商談の中で、この作業をすると、社長にとってあなたの商品は、
「欲しくてリスクがない」商品になります。
こうなったら、買わない理由がないですよね？
ベーシックなところですが、商談を組み立てる上では
重要なポイントですので抑えておくことをオススメします。
社長、部課長、スタッフではそれぞれ物事の見え方が
違いますからそれも踏まえて商談を組み立てることも重要です。
ちなみに、あなたが会社に勤めているなら、
自分の経営者の経営者を動かすのも同じようなメカニズムが
働きます。
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