ペニーギャップ の心理メカニズム

2020.08.01 (土)
ペニーギャップ
ペニーギャップ の心理メカニズム というお話。
 
※northstarの無料メルマガ

新・お金をかけずに売上アップ実践講座
からの転載記事です。
 
 
 
 
ペニーギャップというのは、
 
要するに、
 
1円 でもお金を払ってくれた人と、
 
無料 のままの お客さん では、
 
その後 の 購買行動 が 全然 違い ますよ〜
 
というお話です。
 
 
 
※ 詳しい 用語 解説 はこちら
 
 
 
もちろん、
 
様々 な 変数 によって 結果 は
 
変わってきますが、
 
傾向 として1円でも お金 を 払って
 
くれたお客さんの方が、
 
その後、利益 をもたらしてくれる
 
可能性 は 格段 に高くなります。
 
 
 
なぜかというと、
 
お金を払うという行為そのものが
 
お客さんの「 コミットメント 」に
 
なっているからです。
 
 
 
踏み絵 と言ってもいいですが。
 
 
 
コミットメント や 踏み絵 というのは、
 
「○○を 良し とする」「○○を 実行 する」
 
という 明確な 意思 表示 です。
 
 
 
結果は、
 
先ほどお話した通りなんですが、
 
なぜ、そのようなことが起こるのか?
 
という、メカニズムについては
 
私は以下のような 仮説 を持っています。
 
 
 
ペニーギャップ を超えた
 
お客さん が 購入 行動 に移りやすい
 
理由 はおそらく3つです。
 
 
【その1】
無料の商品やコンテンツを
 
入手 する時には、
 
意識 しなかった 購買 動機 を
 
意識 するようになる。
 
 
→「 動機 」の 明確化 によって
 とるべき 行動 に 方向性 が与えられる。
 
 
 
【その2】
お金 を支払うという 能動的 な行動をすると
 
「商品」に 価値 を感じやすくなる。
 
お金 を 払う こと 自体 が 価値 の承認として
 
認知 される。
 
 
→例えば オンライン であれば、
 
カード 番号 を 入力 して 決済 ボタンを押す。
 
その際、 セキュリティコード の
 
入力 をするように 促され ことで
 
自発的 に 行動 したような 感覚 になる。
 
 
一般的に言って、人間は、
 
他人に「押しつけられた」受動的な決断よりも、
 
自分で選択した能動的な意思決定により価値を
 
感じる傾向にあります。
 
 
コーチング の テクニック や、
 
優れた マネージャー の マネジメント の 手法 に
 
命令的 な 手法 が少ない 理由 はこうした
 
人間心理 の 傾向 に根ざしたものです。
 
 
 
【その3】
動機 が 明確 になり、お金を払うことで
 
商品 の 価値 を 承認 すると、
 
自己一貫性 を 保つ ために、
 
自己説得 を 試みる ようになる。
 
 
 
端的にいうと、
 
「この 行動 には 意味 があった」
「 正解 だった」
 
と思いたいし、
 
「 失敗 した」
「 騙され たとは思いたくない」
 
という 心理 が 働く ようになる。
 
 
 
結果 として、
 
自分 が 認めた「 価値 」を
 
強化 する 行動 の 一貫性 を 維持 するために
 
売り手 から 追加販売( アップセル )の
 
提案 をされた 時に 断りにくくなる
 
ということが起きているのではないか?
 
 
 
という 仮説 です。
 
 
 
これはあくまで仮説ですが、
 
例え1円であっても、
 
無料のお客さんとは
 
全く状態が違うというのは
 
今の説明で 概ね イメージ できると思います。
 
 
 
なので、
 
あなた が 提供 している 商品 ・ サービス に
 
価値 を感じてくれるお客様を集めたければ
 
少額でも課金した方がベターです。
 
 
 
例えば、
 
以前、手掛けたキャンペーンでは、
 
送料500円・本体無料のDVDを
 
買ったお客さんが2%の確率で
 
約20万円の商品を購入しました。
 
 
 
毎月200件無料DVDが
 
請求されると、
 
80万円の売上です。
 
 
 
500円と20万円では
 
金額は大きく違いますし、
 
販売方法は同梱DMだったので
 
お客様とは1度も対面しない
 
状態で販売が成立しています。
 
 
 
なぜ、こんなことが可能か?
 
というと、先ほどの
 
ペニーギャップを超えたお客様に
 
請求したDVDで手に入る以上の
 
価値提案をしているからです。
 
 
 
もし、マーケティングのフローの中に
 
ペニーギャップを超える仕掛けを
 
まだ入れていなければ、入れてみることを
 
おすすめします。
 
 
それでは、またお会いしましょう^^
 

Ate breve, obrigado!

 
northstar セールスライター 今野 富康
 
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外部ブログ:
・今野富康のアメブロ

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